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大客戶場景化營銷沙盤

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大客戶場景化營銷沙盤

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課程內(nèi)容

課程時長：

2天/12小時

授課老師：

穆珊珊

背景
生意、項目真的是越來越難做，每個企業(yè)都在各個招聘網(wǎng)站打出廣告，希望能找到優(yōu)秀的銷售精英。但結(jié)果往往不盡如人意，新人略顯稚嫩，資深銷售不是水土不服就是人才快速流失。而在這個過程中，企業(yè)內(nèi)的老銷售人員又在停滯不前。就在人才交替的過程中，企業(yè)付出的最大的成本不是招聘成本、也不是人力資源成本，而是機會成本。因為好的項目、優(yōu)質(zhì)的客戶、商機都在這些時候被友商拿走。

課程主要解決的問題
所以解決銷售人才的快速成長，快速適應(yīng)企業(yè)、快速熟悉產(chǎn)品、快速融入銷售團隊的方法就是場景化營銷沙盤演練
在銷售資源有限的前提下，場景化銷售沙盤演練解決的是銷售團隊是如何進行銷售動作，
一、是否找對了人？找對了路線？有沒有快捷通路？
二、有限的營銷費用是不是花在了刀刃上？
三、客戶的真實需求是否了解，清楚，明白，甚至比客戶還懂客戶的需求？
四、產(chǎn)品知識是否完整，產(chǎn)品組合是否合理，產(chǎn)品講解是否清晰？
五、解決方案是否解決了客戶的真實問題？脈絡(luò)是否可見？
六、談判是否有效，傳遞的信息雙方是否都確認？錢到底是多少？

課程收益
通過場景化銷售沙盤演練，我們獲得
•熟悉整個銷售過程，熟悉每個環(huán)節(jié)當中可能出現(xiàn)的場景；
•掌握電話拜訪、客戶拜訪、需求獲取及需求挖掘、解決方案、談判環(huán)節(jié)的銷售知識、銷售理論及相關(guān)技巧
•團隊成員間的配合更加默契；

課程大綱
開課：尋找最佳團隊（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標簽（尋找團隊成員的特點和共同點）

第一部分：愛上你的產(chǎn)品—銷售人的“產(chǎn)品思維”
銷售人員應(yīng)該是半個技術(shù)人員、半個市場人員、半個項目經(jīng)理、半個售后服務(wù)工程師、半個研發(fā)。但為什么那么多的銷售連自己的產(chǎn)品都講不清楚呢？不清楚產(chǎn)品優(yōu)勢、不清楚產(chǎn)品解決的問題、不清楚產(chǎn)品的差異性、不清楚產(chǎn)品研發(fā)的初衷、不清楚產(chǎn)品的生產(chǎn)細節(jié)。這一部分，我們就來解決這個問題，培養(yǎng)銷售人員的“產(chǎn)品思維”
一、了解你的產(chǎn)品
1、新的產(chǎn)品，你了解多少？
2、請用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？
3、有什么新功能嗎？
場景游戲：如果給你100萬
場景演練：萬通公司的技術(shù)工程師你已經(jīng)約了很多次，前一段時間聽說他們有新項目可能會用到公司最新型的產(chǎn)品，所以想跟李工再約一次面談。
二、熟練使用你的產(chǎn)品
1、演示產(chǎn)品的基本功能
2、有更炫一點的嗎？
3、怎么做到的？
場景游戲：虛擬電視購物
場景演練：萬通公司給你們5分鐘的機會做一次產(chǎn)品展示，并要求結(jié)合案例進行相關(guān)講解。除了李工之外，一位據(jù)說很較真的技術(shù)主管也會到場。
三、愛上你的產(chǎn)品
1、沒有萬能的產(chǎn)品，能有市場的產(chǎn)品必有其存在價值
2、對于產(chǎn)品的熱愛是可以傳染的
3、你還賣過更好的產(chǎn)品嗎？
場景演練：萬通公司對新產(chǎn)品有興趣，現(xiàn)在開始允許你們進入萬通集團的供應(yīng)商名錄，但在這之前，你們還要得到其主要分公司萬維公司的認可，萬維公司對企業(yè)的產(chǎn)品要求很高，聽說友商B公司已經(jīng)去聯(lián)系多次了。

第二部分：營銷之道—銷售人的“策略思維”
一旦進入項目銷售階段，了解銷售流程、熟悉客戶的購買流程、掌握客戶需求、制定迎合客戶需求的解決方案、了解市場競爭情況就變成了銷售精英們更要去解決的問題，針對不同客戶采取不同的銷售策略，根據(jù)不同的市場競爭情況采取合適的銷售行為就是我們營銷之道部分要帶給大家的—“策略思維”

一、營銷脈絡(luò)梳理
1、決策樹—讓你少走彎路
2、客戶角色職能—匹配角色，多面溝通
3、信息收集的多渠道策略
4、信息收集的驗證碼
場景游戲：決策樹密碼
場景演練：萬通公司是一個大型的集團公司，旗下涉及房地產(chǎn)、金融、高端制造、汽車、互聯(lián)網(wǎng)五大行業(yè)，15家公司。收集信息，畫出集團組織結(jié)構(gòu)圖。
二、電話拜訪—項目進度第一步
1、電話拜訪前的準備工作—crm系統(tǒng)的應(yīng)用
2、電話拜訪的標準流程
3、電話拜訪的目的達成
4、如何判斷電話拜訪的效果
5、小技巧幫助您高效溝通
場景游戲：猜猜我在用什么姿勢打電話？
場景演練：給萬通的一個子公司打電話預(yù)約拜訪，客戶只有50%的概率接待你。
三、陌生拜訪—建立信任關(guān)鍵點
1、7秒原則—專業(yè)形象的樹立從著裝開始
2、細致觀察—從前臺小姐姐開始
3、充分傾聽—沒搞清楚狀況之前少開口
4、重點介紹—差異化、優(yōu)勢、案例
5、引導(dǎo)用戶給點小需求
6、給下次拜訪留空間
場景游戲：猜猜這是誰的辦公桌？身份、愛好、性格？
場景演練：萬通的一個子公司有項目需求，但由于時間有限，具體需求只能交給3個以下的供應(yīng)商。具體負責(zé)人很有原則性，第一次陌生拜訪困難重重。
四、需求挖掘—真正理解客戶需求
1、問題的準備與提出
?問題有兩種，想回答的和不想回答的
?沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了
?如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
?所有問題都要問嗎？答案是“不”
?問題間需要靈活組合，不可照本宣科
2、SPIN銷售法-顧問式銷售的需求挖掘
?需求是什么？
?什么是SPIN銷售法？
?SPIN銷售模式的4個步驟
3、特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)-顧問式銷售的產(chǎn)品展示
場景演練：萬通公司的一個子公司項目需求已經(jīng)非常明確，但項目負責(zé)人覺得之前的解決方案有不妥之處，希望你們公司作為新的供應(yīng)商能給出新的方案。如何了解客戶的真實需求呢？由于時間有限，三個新供應(yīng) 商中只有一個可能得到客戶最真實的想法和需求。
五、項目跟進是一個梭形結(jié)構(gòu)
1、為什么一見客戶高級主管就腿軟？
?梭形結(jié)構(gòu)的需求
?梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
?梭形結(jié)構(gòu)的項目實施過程
?高級主管想了解的一定不只只是項目進度
2、如何網(wǎng)羅項目“粉絲”
?共同的項目才有合作的可能
?項目“粉絲”的福利
?對項目了解的細節(jié)越多，粉絲越忠誠
?“項目經(jīng)驗”為什么是求職簡歷的加分項
3、你是誰的門徒？
?三人行必有吾師，在哪里都適用
?“請您指點迷津”，真是百試百靈
?隱形門徒的必要性
六、解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
1、解決方案到底誰來做？
2、別拿產(chǎn)品說明書當解決方案
3、解決方案的主體是客戶
4、解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
5、不同角度帶來的不同效果
場景演練：15個分公司的營銷已經(jīng)初見成效，現(xiàn)在集團公司一個項目又向我們伸出了橄欖枝。項目要求我們至少講解一個分公司的成功解決方案，并對比總公司解決方案。每個供應(yīng)商只有5分鐘的時間，聽說問題很刁鉆。
第三部分商務(wù)談判—銷售人的“雙贏思維”
項目已經(jīng)進入收尾階段，就剩下一件最重要的事情還沒做，那就是商務(wù)談判，銷售精英們總是本著趕快簽約的原則向公司申請一次又一次的特殊價格，高端技術(shù)支持，最緊急的交貨期，為了客戶的利益一次又一次的跟公司“翻臉”，最后往往得到的用戶評價是“你們怎么可能做不賺錢的生意！”，真真的吃力不討好，可是不這么做客戶又一次次的下最后通牒，各種的威逼利誘。如何解決以上問題，就是我們商務(wù)談判部分要重點培養(yǎng)的“雙贏思維”，“前談判思維”

一、談判是一門藝術(shù)，人人都能談判
1.談判是本能，從你出生時已經(jīng)開始
•難以拒絕的“會哭的孩子”
•最難溝通的到底是誰？
2.談判無時無刻不在
3.談判不是辯論
談判練習(xí)1:這錢怎么花？
二、了解人對談判很重要
1.視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
2.如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型
3.開端氣氛的營造技巧
4.充分表達重視，什么時候都不多余
5.承諾重于山，不能輕易背
6.“留尾巴”的溝通技巧
7.請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來你會怎么談？（王牌對王牌）

三、談判的準備是談判成功的前提條件
1.確定目標范圍，永遠都不只是一個數(shù)字
2.細節(jié)準備，不要小看任何細枝末節(jié)
3.提前預(yù)案，話術(shù)的運用最重要
4.頭腦風(fēng)暴，避免死角
談判電影：感謝你抽煙
談判練習(xí)3:談判霸王賽
四、你要了解你面對的人，除了基本人格還有角色定位
1.屁股決定腦袋，談判時要換位思考
•談判角色的判斷，越復(fù)雜的項目團隊越復(fù)雜
•采購思維的重點：服務(wù)與價格
•主管思維的重點：承諾與擔(dān)當
•總經(jīng)理思維的重點緯度：匹配與發(fā)展
2.識別人格特征
•完美型談判者
•思維型談判者
•強勢型談判者
•妥協(xié)型談判者
五、談判策略必不可少
1.無論強弱，交換是原則
•交換行為貫穿全程
•牌握在手里，才能平等游戲
•先手未必就是勝者
2.無論多少，雙方都有底線
•底線不是一個數(shù)字，而是一個范圍
•底線不單單是價格
•底線還有對方對你的感覺
3.團隊，談判的力量源泉
•角色定位，團隊配合
•團隊主管的重要位置
•對方也在用
談判練習(xí)4:角色配合
六、談判當中常用的現(xiàn)場技巧
1處理尷尬氛圍的3種方法
2如何以一敵多
3面對異議的5個法寶
七、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀
1.你的儀表代表了你的“價值”
2.彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
3.永遠別用敵對的眼光看你的客戶
4.談判中不能犯的錯