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新時代經銷商轉型升級四大路徑

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新時代經銷商轉型升級四大路徑

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課程內容

課程時長：

12小時，2天

授課老師：

梅明平

課程背景：
在新時代的大背景下，傳統(tǒng)商貿企業(yè)經營遇到瓶頸，銷量和利潤雙滯漲，甚至下降。傳統(tǒng)單一渠道越來越難以適應渠道碎片化的發(fā)展；以銷量為考核目標導致失去品牌知名度和未來的銷量；金字塔式的組織架構無法面對多變的市場，老板不堪重負；以銷量提成為主的薪酬制度嚴重阻礙了利潤的增長，有銷量但不一定有利潤。

課程目標：
1、幫助傳統(tǒng)經銷商建立線上線下多渠道，以適用渠道碎片化的市場；
2、改變經銷商單一追求銷量的做法，占領消費者心智，提升品牌知名度；
3、建立平臺型組織架構，將老板從痛苦的深淵解救出來，釋放員工潛能；
4、構建增值型薪酬體系，鼓勵員工從追銷量到追利潤的轉變，實現(xiàn)利潤暴增。

課程對象：經銷商企業(yè)負責人、操盤手、營銷負責人

課程方式：采用講：授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學

課程大綱
第一講渠道轉型升級：從單一渠道轉向多渠道
【本講目的】線上渠道發(fā)展迅猛，對于不習慣線上銷售的實體經銷商來說是一個沉重的打擊。如何了解和擁抱線上渠道如新零售、快閃店、直播帶貨、網(wǎng)點？如何打造線上線下立體銷售渠道？如何快速實現(xiàn)銷量倍增？本講為您一一揭秘。
一、商貿企業(yè)多渠道結構
1、單一實體渠道
2、線上線下多渠道演變
【案例】1990-2021年各渠道銷售占比
3、線上線下多渠道結構
4、商貿企業(yè)多渠道結構圖
【案例】可口可樂多渠道結構
二、商貿企業(yè)微商渠道設計
1、什么是微商渠道
2、什么是三級分銷模式
【案例】董明珠率領格力9萬員工做微商
三、商貿企業(yè)社區(qū)團購渠道開發(fā)
1、什么是社區(qū)團購
2、哪些產品適合社區(qū)團購
3、團長的職責
4、平臺的職責
5、社區(qū)團購八步驟
6、全國五大社區(qū)團購平臺
四、商貿企業(yè)快閃店渠道建設
1、什么是快閃店
2、快閃店以用戶體驗為中心
3、快閃店現(xiàn)狀
4、快閃店現(xiàn)場

第二講目標轉型升級：從追求銷量轉向追求品牌
【本講目的】天天打價格戰(zhàn)，何處是盡頭？行業(yè)利潤越來越低，是不是該轉行了？廠家何時推出高利潤高競爭力的產品？現(xiàn)在做生意怎么越來越難、越來越累？本講將解決以上困惑。
一、提升競爭力的四大關鍵
1、產品為王
2、渠道為王
3、終端為王
4、顧客為王
二、打敗競爭對手的營銷法
1、二元法則
2、定位法則
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結
三、商貿企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)
1、確定商貿企業(yè)的身份
2、商貿企業(yè)身份定位方法
（1）名牌產品經銷權定位法
（2）行業(yè)地位定位法
3、定位語包含四大特點
4、定位語要不斷宣傳
四、成為區(qū)域霸主才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23理論
【案例】格力Y23理論實戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關于毅力的哲學智慧

第三講組織轉型升級：從金字塔轉向平臺型
本講目的：在利潤薄如紙的今天，如何建立快速提升利潤的新的組織？如何人聽得見炮聲的人做決策？如何快速建立適合互聯(lián)網(wǎng)時代的高效率的組織架構，讓人人都是CEO？這就是本講的內容。
一、老板負責的金字塔組織將消亡
1、金字塔組織的負責人
2、金字塔組織的效益來源
3、金字塔組織的三大缺陷
二、人人都是CEO的平臺型組織將興起
1、平臺型組織的負責人
2、平臺型組織的效益來源
3、平臺型組織的三大優(yōu)勢
三、優(yōu)秀經銷商需建立平臺型組織
1、前臺結構
2、中臺結構
（1）為前臺提供支持
（2）分享利益
3、后臺結構
（1）市場規(guī)劃
（2）違規(guī)處罰
（3）資源建設
圖：商貿企業(yè)平臺型組織模型圖
四、商貿企業(yè)平臺型組織六大利潤中心
1、業(yè)務員利潤中心
2、銷售經理利潤中心
3、運營部利潤中心
4、物流部利潤中心
5、總經理利潤中心
6、股東利潤中心
圖：六大利潤中心圖解
案例：商貿企業(yè)銷售團隊規(guī)模

第四講薪酬轉型升級：從提成制轉向分紅制
本講目的：在成本越來越高、利潤率越來越低的行業(yè)，如何通過建立新的薪酬制度達到快速提升利潤的目的？如何讓人人承擔降低成本提升利潤的責任？本講為您介紹增值型薪酬制度，幫您快速擺脫低利之苦。
一、增值型薪酬體系的構成
1、增值型薪酬體系包括三個部分
2、薪酬各部分的占比
【案例】某商貿企業(yè)業(yè)務員工資匯總
二、基本工資鼓勵超過去年同期銷量
1、標準基本工資全員統(tǒng)一
2、實發(fā)基本工資與同期比掛鉤
3、年度累計同期比政策
【案例】某商貿企業(yè)8月實發(fā)基本工資
三、特殊獎勵鼓勵夯實銷售基礎工作
1、特殊獎勵內容
【案例】月度個人全能冠軍獎
2、特殊獎勵技巧
3、油補、通訊補政策
四、增值分紅鼓勵增加銷售利潤
1、業(yè)務員分紅計算公司
2、業(yè)務員分紅補充說明
【案例】1-7月業(yè)務員累計任務完成率
【案例】7月業(yè)務分紅明細表
五、管理部薪酬制定與設計
1、管理部薪酬總則
【案例】管理部2020年4季度管理部分紅明細表
2、采購專員
【案例】采購專員個人增值分紅
3、促銷專員
【案例】促銷專員個人增值分紅
4、銷售專員
【案例】銷售專員個人分紅
5、現(xiàn)金專員
6、物流部薪酬設計