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新品上市推廣連環(huán)九步曲

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新品上市推廣連環(huán)九步曲

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長：

6小時(shí)，1天

授課老師：

梅明平

課程背景：
新品上市之日就是退市之日！
不賣新品，會導(dǎo)致產(chǎn)品青黃不接，平均毛利率低，銷量沒有后勁；賣新品，又會導(dǎo)致大出血學(xué)，消費(fèi)者、零售店老板不買賬，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)。
賣新品，經(jīng)銷商老板痛苦、業(yè)務(wù)員痛苦、零售店老板痛苦，最終廠家也痛苦，竹籃打水一場空……
經(jīng)銷商如何賣新品？如何讓銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、店老板、營業(yè)員齊心協(xié)力賣新品？如何讓你的新產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品？如何讓產(chǎn)品線安全更新?lián)Q代？如何保持較高的綜合毛利率？

課程目標(biāo)：
1、新品推一個(gè)，就成功一個(gè)；
2、掌握新品推廣連環(huán)九步法。

課程對象：經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手、營銷負(fù)責(zé)人

課程方式：采用講：授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱
第一講統(tǒng)一思想
【本講介紹】
急功近利，是新產(chǎn)品推廣的大忌。只有統(tǒng)一思想，循序漸進(jìn)，充分認(rèn)識產(chǎn)品銷售的生命周期，才能有所作為。本講介紹新產(chǎn)品推廣的16字方針，非常重要。
一、了解產(chǎn)品銷售周期
1、引入期
2、發(fā)展期
3、成熟期
4、衰退期
二、新品推廣16字方針
1、循序漸進(jìn)
2、有獎(jiǎng)有罰
3、持續(xù)堅(jiān)持
4、注重服務(wù)
【案例】某商貿(mào)企業(yè)新產(chǎn)品銷量增長

第二講制定多渠道價(jià)格體系
【本講介紹】
定價(jià)定天下！定價(jià)定不好，要么沒人賣，要么沒人買，要么渠道沖突。定價(jià)，不僅要參照競爭對手、消費(fèi)者的需求，也要參照每個(gè)渠道參與者的贏利期望。本講介紹各個(gè)渠道定價(jià)的秘訣。
一、制定價(jià)格體系考慮的要素
1、各個(gè)環(huán)節(jié)的順加率/倒扣率
2、各種渠道的付款方式
3、競爭對手零售價(jià)格
4、廠家的指導(dǎo)價(jià)格
二、各種渠道價(jià)格體系
1、現(xiàn)代渠道價(jià)格體系
2、傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系
3、餐飲渠道價(jià)格體系
4、電商渠道價(jià)格體系
5、封閉渠道價(jià)格體系
6、批發(fā)渠道價(jià)格體系
【案例】沙巴哇產(chǎn)品各渠道定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)值

第三講確定鋪市目標(biāo)店鋪與執(zhí)行計(jì)劃
【本講介紹】
新品鋪市，是新品推廣的關(guān)鍵。新品鋪給誰？是遍地開花，還是最先鋪給那些對我方產(chǎn)品有信心的人？本講為您介紹5%鋪市法。
一、確定鋪市目標(biāo)客戶
1、確定第1個(gè)月鋪市目標(biāo)客戶
2、確定第2個(gè)月鋪市目標(biāo)客戶
3、確定第3個(gè)月鋪市目標(biāo)客戶
二、銷售內(nèi)勤制作每日鋪市明細(xì)表
1、鋪市渠道類型
2、鋪市業(yè)務(wù)員姓名
3、鋪市客戶數(shù)量
三、銷售經(jīng)理監(jiān)督鋪市情況
1、文員每天將鋪市明細(xì)表發(fā)公司經(jīng)理群
2、銷售經(jīng)理及時(shí)監(jiān)督鋪市情況
3、督促業(yè)務(wù)員充分利用廠家的鋪市支持政策
四、鋪市客戶活躍度即對策
1、計(jì)算總客戶的鋪市率
2、計(jì)算鋪市目標(biāo)客戶活躍度
3、確定不活躍客戶的對策
【案例】某商貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)渠道新品推廣

第四講新品POP設(shè)計(jì)與張貼
【本講介紹】
產(chǎn)品戰(zhàn)即溝通戰(zhàn)！新品與消費(fèi)者的溝通，除了通過電視等廣告媒體宣傳外，產(chǎn)品的各個(gè)銷售渠道，也是重要的溝通場所。本講介紹通過銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣的核心方法。
一、POP定義
二、POP形式
1、吊牌
2、海報(bào)
3、展示架
4、紙推頭
5、大招牌
6、實(shí)物模型
三、POP用途
1、刺激消費(fèi)
2、活躍氣氛

第五講規(guī)范張貼價(jià)格簽
【本講介紹】
針對新品，消費(fèi)者會第一時(shí)間尋找產(chǎn)品的價(jià)格。因此，產(chǎn)品價(jià)格簽一定要顯眼，要能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注。本講介紹突出產(chǎn)品價(jià)格簽，吸引消費(fèi)者關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)方法。
一、國家物價(jià)局規(guī)定
1、紅色價(jià)簽：國家定價(jià)的商品使用
2、藍(lán)色價(jià)簽：國家指導(dǎo)價(jià)的商品使用
3、綠色價(jià)簽：市場調(diào)節(jié)價(jià)的商品使用
二、價(jià)簽的作用
1、消費(fèi)者不會購買沒有價(jià)格簽的產(chǎn)品
2、消費(fèi)者不會購買價(jià)格不明顯的產(chǎn)品
3、價(jià)格簽是讓商品跟消費(fèi)者溝通的一個(gè)途徑

第六講搶占陳列與陳列展示
【本講介紹】
產(chǎn)品陳列，能夠在很大程度上影響消費(fèi)者的注意力和購買欲望。本講介紹產(chǎn)品陳列的三種形式，以及如何落地檢核的方法。
一、定義
二、作用
1、刺激銷售
2、方便購買
3、美化環(huán)境
4、提高銷量。
三、形式
1、形象店
2、形象端架
3、形象堆頭
四、檢核：
1、業(yè)務(wù)員每天把陳列照片上傳到工作微信群
2、文員檢核陳列價(jià)格簽及陳列真實(shí)性
【案例】形象店、形象端架、形象堆獎(jiǎng)勵(lì)政策

第七講人員獎(jiǎng)懲原則與政策
【本講介紹】
產(chǎn)品鋪市、陳列、宣傳的工作，都需要大量的人去執(zhí)行。如何提高這些人的效率，就需要設(shè)置獎(jiǎng)懲制度。
一、人員獎(jiǎng)懲原則
1、所有能促進(jìn)新品銷售的相關(guān)者都有獎(jiǎng)勵(lì)
2、權(quán)重越大的人獎(jiǎng)勵(lì)越大
3、有獎(jiǎng)勵(lì)也要有處罰。
二、獎(jiǎng)懲對象與權(quán)重
1、營業(yè)員：50%
2、店老板：30%
3、業(yè)務(wù)員：15%
4、銷售經(jīng)理：5%
【案例】新品銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重分析表
三、獎(jiǎng)懲方式
1、現(xiàn)金獎(jiǎng)懲
2、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
【案例】新產(chǎn)品鋪市銷售獎(jiǎng)懲政策

第八講消費(fèi)者促銷四大原則
【本講介紹】
產(chǎn)品陳列好了，宣傳到位了，價(jià)格簽有吸引力了，如何吸引消費(fèi)者臨門一腳進(jìn)行購買，是新品銷售的關(guān)鍵。本講介紹吸引消費(fèi)者購買的四大促銷方法。
一、價(jià)格原則
二、買贈(zèng)原則
【案例】新產(chǎn)品買贈(zèng)活動(dòng)
三、捆綁原則
四、試吃原則
【案例】新產(chǎn)品試吃活動(dòng)

第九講新品培訓(xùn)
【本講介紹】
培訓(xùn)，是新品銷售的基礎(chǔ)。本講介紹新品應(yīng)該培訓(xùn)誰，以及培訓(xùn)什么內(nèi)容。
一、培訓(xùn)對象：
1、獎(jiǎng)懲誰就培訓(xùn)誰
2、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購、營業(yè)員。
二、培訓(xùn)內(nèi)容
1、培訓(xùn)能獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容
2、產(chǎn)品知識、銷售技巧、新品獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃