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解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南

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解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南

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課程內(nèi)容

課程時長：

2天，6小時/天

授課老師：

王鑒

課程概覽
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實施過程管理及客戶關(guān)系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。

培訓(xùn)對象
中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實操性強。

學(xué)習(xí)收獲
? 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率
?   學(xué)會提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪
?   掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策
?   應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機
?   基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出
?   通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

授課方式
?   采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
?   定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
?   提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

課程大綱
Part 1 營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。

01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策
?   聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
?   從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
?   定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
?   銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進表
02市場機會分析——致力于建設(shè)性拜訪
?   收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競爭對手表現(xiàn)
?   分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機并擬定預(yù)案
?   帶著構(gòu)想見客戶，提供對策、資源和幫助
?   銷售工具箱——交易機會評估表

Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。

03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
?   銷售黃金法則：需求是“問”出來的
?   背景問題、難點問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題
?   暗示問題、價值問題——揭示影響，引發(fā)需求
?   銷售工具箱——銷售訪談計劃表
04需求深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人
?   客戶的客戶，與市場機會有關(guān)，如客戶開發(fā)問題
?   客戶的對手，與競爭資源有關(guān)，如差異化問題
?   客戶的企業(yè)，與運營管理有關(guān)，如降本增效問題
?   銷售工具箱——客戶需求分析表

Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。

05產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析
?   精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益
?   3大企業(yè)利益：解決客戶市場、競爭或運營問題
?   5種個人利益：從安全到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
?   銷售工具箱——解決方案制定表
06銷售提案建議——精準(zhǔn)提供解決方案
?   提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
?   與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
?   項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營銷就越重要
?   銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板

Part 4 行動路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

07客戶切入策略——對接三大焦點人物
?   尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
?   對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
?   爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
?   銷售工具箱——商機計劃模板
08訂單交易達(dá)成——銷售進程計劃管理
?   銷售訪談四種結(jié)果：成交、進展、拖延、失敗
?   客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
?   做好實施過程管理，致力于服務(wù)營銷
?   銷售工具箱——銷售進程規(guī)劃表