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團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理——銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升

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團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理——銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長：

2天，6小時(shí)/天

授課老師：

王鑒

課程概覽
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)提供行動(dòng)指南。基于團(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團(tuán)隊(duì)管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

培訓(xùn)對象
銷售團(tuán)隊(duì)主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

學(xué)習(xí)收獲
? 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊(duì)工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
? 在識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點(diǎn)
? 利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實(shí)施有針對性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
? 通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解
? 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)日常管控的四大利器——表單、例會(huì)、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
? 解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)方式，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績效

授課方式
? 情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧
? 通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動(dòng)計(jì)劃
? 專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)主管的角色

Part 1 銷售管理與團(tuán)隊(duì)打造
【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個(gè)好的管理者其實(shí)在運(yùn)行一個(gè)人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

01管理體系與挑戰(zhàn)
? 員工業(yè)績?nèi)笠?mdash;—態(tài)度，能力，組織支持
? 團(tuán)隊(duì)管理六項(xiàng)工作——從招人、育人到帶人、選人
? 銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售管理自檢表
02員工招募與面試
? 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和
? 招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
? 面試十準(zhǔn)則——克服在招聘過程中的常見錯(cuò)誤
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：招聘面試應(yīng)用表

Part 2 員工培育與目標(biāo)管理
【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實(shí)現(xiàn)，其成功取決于銷售團(tuán)隊(duì)的成功。

03業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
? 業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)
? 銷售訓(xùn)練六個(gè)模塊——從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技能
? 招對人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：員工學(xué)習(xí)計(jì)劃表
04銷售目標(biāo)與計(jì)劃
? 精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
? 應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
? 確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售計(jì)劃制訂表

Part 3 團(tuán)隊(duì)運(yùn)行與日常管控
【課程精讀】聚焦目標(biāo)達(dá)成與績效改進(jìn)，建立管理表單、銷售例會(huì)、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的關(guān)鍵。

05團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）
? 管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)
? 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時(shí)看，有反饋，多支持
? 銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售例會(huì)議程表
06團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）
? 隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場
? 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估
? 述職談話——評定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作述職記錄表

Part 4 員工激勵(lì)與有效溝通
【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚(yáng)和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎(jiǎng)勵(lì)晚餐，都會(huì)使他們覺得自己有用、重要和有價(jià)值。

07部屬激勵(lì)與溝通（一）
? 激勵(lì)與傾聽員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一
? 學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
? 學(xué)會(huì)詢問——傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：激勵(lì)的最佳方式（視頻）
08部屬激勵(lì)與溝通（二）
? 激勵(lì)“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
? 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
? 激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
? 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表