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銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊
課程時長：
授課老師：
課程背景：
“一頭羊帶領的一群狼，打不過一頭狼帶領的一群羊”，這句話在銷售團隊中尤其應驗。一個優(yōu)秀的銷售團隊，必不可少需要有一個優(yōu)秀的領頭狼！換言之只要有優(yōu)秀的銷售領軍人，勢必能打造出富有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍！
在當今激烈的商業(yè)競爭中，固然要培養(yǎng)銷售團隊的銷售技巧，而首當其沖要考慮的是提升銷售帶隊人的銷售管理技巧。然而，實際情況是銷售人員難招，銷售經理更難找！從外招聘不易，內部提升也難。絕大部分銷售帶隊者都經常面臨如下困擾：
1）原本是一個不折不扣的銷售冠軍，提升為經理之后反而打單沒時間業(yè)績下滑、管理沒思路人員不服，如何解套？
2）銷售經理原本就是top sales，為何其經驗技巧卻難以傳承復制？為什么銷售人員那么難培養(yǎng)？
3）為什么銷售員就養(yǎng)不熟？好不容易培養(yǎng)能用了又留不?。慷?，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
4）為什么銷售員企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽？如何管理考核與激勵？
5）每年每季都斗智斗勇談指標，為什么計劃總是落空？該如何商談、分派、跟進落實業(yè)績指標？
6）銷售人員混跡江湖也難免有江湖習氣，這些“滑頭”、“刺頭”、“油條”怎么這么難對付？
7）不少銷售員看似勤勤懇懇但總出不了業(yè)績，勉強混個自給自足合格線，該如何提升或去留？
8）為什么銷售團隊合作意識都不強？我做我事，你逞你強，如何讓銷售團隊合作1+1>2
如需化解以上難題，讓來參加實戰(zhàn)銷售團隊管理課程——《打造高績效銷售團隊》
課程特色與目標：
? 不只是簡單的業(yè)績任務管理或是單純的人員管理，而是針對銷售主管必備的兩條管理線：業(yè)績任務管控的事情管理+人員輔導激勵的團隊領導。只有兩條線雙管齊下，才能真正做好銷售管理。
? 呂老師雖然有豐富的22年銷售管理經驗，但不是僅做經驗值的分享，而是理論結合實際，讓銷售管理者能切實學會并掌握一套具體銷售帶隊的方法論，直接運用于銷售管理實踐提升團隊業(yè)績。
? 如需要更高成果輸出，可以根據貴公司實際情況進行進階輔導，解決實際問題并直接輸出包含銷售管理流程、銷售關鍵步驟的標準話術的銷售手冊。
課程對象：
銷售總監(jiān)/經理/主管（帶銷售隊伍者）
課程方式：
? 封閉訓練、小組研討
? 游戲體驗、團隊競賽
? 案例分析、實戰(zhàn)答疑
? 講學互動、心得分享
課程大綱：
第一單元：以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售行為管理 (2.5 hr)
銷售主管的角色定位
? 西點軍校案例引發(fā)對管理的思考，引發(fā)管理界的“彼得定律”
? 破冰討論：討論：市場細分、客戶篩選應該客戶導向還是產品導向
? 思考：管理&領導？銷售管理該怎么做？
R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
? 討論：影響銷售業(yè)績的因素（各種內外部因素與銷售團隊因素）
? 聚焦改進自我能主導的影響業(yè)績的因素——RAC銷售管理模式；
? 從R.A.C銷售行為管理模式衍生分解出兩條線的銷售管理：業(yè)績任務管控的事情管理+人員輔導激勵的銷售領導
績效導向的銷售行為管理
? 學習如何將企業(yè)銷售指標、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯系起來，并最終改善影響關鍵業(yè)績指標的行為。
? 以業(yè)績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針。
? 銷售方向——為下屬團隊做好作戰(zhàn)指針
? 討論：市場細分、客戶篩選應該客戶導向還是產品導向
? 案例：找到優(yōu)質客戶
? 應該打攻堅戰(zhàn)還是側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)？
第二單元：銷售業(yè)績目標分解與銷售流程管控 (3.5 hrs)
銷售目標制定與團隊任務分解
? 為銷售團隊的業(yè)績目標做合理而有挑戰(zhàn)的個人目標分解，并指派到人。
? 模擬演練：1000萬年團隊目標分解
? 銷售計劃與過程管控
設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發(fā)展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效！
銷售平臺
? 銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
? 錯誤與正確的兩種銷售平臺管理模式
? 篩選準則——篩選優(yōu)質目標客戶
? 成功幾率——控制銷售過程的關鍵進程與指標
? 圍墻原則——用心經營大客戶，將客戶圍在自己勢力范圍的圍墻之內
銷售流程設定與過程管控
? 大客戶額銷售關鍵流程管控
? 銷售漏斗的銷售預測、業(yè)績管理之運用
? 討論：項目管控中的關鍵點
第三單元：銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練 (4 hrs)
選材
? 討論：火眼睛睛識人—悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
? 經理人要學會用不同類型不同風格的人，用“需要之才”而非用“喜歡之才”，將不完美個體組合成完美團隊；
? 管理管人性，如何與不同風格類型的的部屬溝通交流與管理激勵？不同類型的客戶又如何應對？
育才——因材施教的教練輔導
? 案例研討:無奈的新員工
? 在職輔導與OJT
? 掌握OJT在職輔導的三要點、六步法，學習OJT在職輔導(“帶教”)之實用技巧；
? TDA三步法（告知、示范、練習）活動練習
? 案例表格：新員工帶教輔導OJT計劃檢查表
? 主管教人的心態(tài)與職責
? 視頻賞析——教練
? 因材施教的教練式指導
? GROW (Goal目標 / Reality現實/ Options選擇性/ Way ahead往前進)的教練輔導模式
用才——大情境案例研討： “忙碌的銷售經理”
? 討論：新經理應該做好什么關鍵工作？怎樣做好角色轉換？如何與下屬保持“距離”？怎樣燒好“新官上任三把火”?
? 解析：不同管理風格的管理成效，因應下屬的不同風格管理到人性
? 訓練/教導/授權，你都做到位了嗎？有什么注意事項？
? 案例研討——緊急任務分派
? “任務分派”應該“因人派事”還是“因事派人”？“任務分派”注意事項
? 小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第四單元：銷售團隊激勵與團隊建設 (3 hrs)
留才——銷售團隊管理激勵
? 激勵的本質在于人性的需求，了解團隊成員真正需求
? 發(fā)五張鈔票，強調發(fā)展空間與個人成長
? 非物質激勵法——工作擴大化、豐富化；項目責任制
? 團隊PK與激勵，打造高績效銷售團隊
銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作，找到錢以外的工作動力
? 銷售人員個性化目標激勵
? 因性格而異的銷售激勵
研討：我的特質特長是什么？跟現在的職位要求差距在哪里？
什么是我下一步的工作目標和成長目標？
銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？
我應該為自己的下一步職業(yè)提升積累什么？
找到自己的成功法則
銷售經理不同階段的團隊促動力！
打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效！
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
Q & A：問題交流與探討。 行動計劃
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