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從業(yè)務精英到管理精英的蛻變
課程時長：
授課老師：
一：本課程背景：
1. “如何成為一位高績效的營銷管理者”課程，是基于實際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業(yè)擔任營銷總監(jiān)和咨詢顧問的實際操作,經過科學的分析得出的結論;
2. “如何成為一位高績效的營銷管理者”課程，是針對傳統(tǒng)銷售隊伍管理與現(xiàn)代營銷管理的比較分析,同時針對中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結合了外企（P&G寶潔、美國卡夫、德國西門子、IBM等）、民企（華為、中興等）國企（電信、移動等）在銷售隊伍方面建設的特點和方法。
3. “如何成為一位高績效的營銷管理者”課程，是根據(jù)超過15年時間對國內銷售業(yè)績突出的杰出團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而研發(fā)的課程。
4. “如何成為一位高績效的營銷管理者”課程，此外，近6年來先后被數(shù)十家企業(yè)采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。在全國有超過30000名的營銷管理者和銷售經理曾經參與學習與導入企業(yè)實踐，以保證這個課程的實戰(zhàn)性和實用性。
二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：
1. 有效幫助銷售精英如何轉型為管理精英，從個人到組織領導的角色轉型；
2. 提升銷售管理者在管理崗位上的自我管理和績效管理能力；
3. 幫助銷售管理者實現(xiàn)如何高效地達成銷售目標和任務；
4. 幫助銷售管理者如何對銷售人員進行有效的輔導與提升能力；
5. 幫助銷售管理者建立銷售團隊領導力和組織力；
6. 幫助銷售管理者如何有效地對銷售團隊進行激勵；
7. 提升銷售管理者如何打造高戰(zhàn)斗力的銷售團隊；
8. 通過系統(tǒng)管理專業(yè)修煉，提升銷售管理者專業(yè)的管理素養(yǎng)、建立管理能力模型；
9. 幫助銷售管理者將激勵從心理范疇轉化到行動實施，讓團隊走向績效巔峰；
10. 掌握銷售績效系統(tǒng)、構建模式進行企業(yè)績效管理實踐。
三：本課程的核心提綱：
第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)
1. 企業(yè)競爭所面臨的挑戰(zhàn)
2. 客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)
3. 銷售團隊發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)
4. 案例：華為的銷售體系與業(yè)績突破之道
5. 案例：寶潔SM管理精益之道
6. 企業(yè)競爭性發(fā)展“金三角”
7. 向客戶創(chuàng)造價值
8. 提升比競爭對手更快的能力
9. 如何通過管理突破業(yè)績增長
10. 銷售管理的核心任務
11. 案例分析：銷售主管的角色認知
第二單元：從業(yè)務精英到管理精英的角色轉換
1. 從銷售業(yè)務到管理者的角色轉化
2. 小組討論：角色認知與分析
3. 角色定位與營銷管理者
4. 營銷管理者的四個關鍵職責與任務
5. 營銷管理者的工作著重點
6. 營銷管理者領導力的由來
7. 決定營銷管理者領導力的關鍵能力
8. 對銷售系統(tǒng)的所有權
9. 對銷售系統(tǒng)的控制權
10. 對他人的領導力
11. 對他人的影響力
12. 討論：銷售系統(tǒng)與銷售領導力的著重點
第三單元：銷售管理體系與目標達成
1. 銷售管理的體系與運營解析
2. 如何建立可控的銷售管理體系
3. 市場與客戶計劃
4. 企業(yè)銷售系統(tǒng)設計
5. 銷售管理體系構建
6. 案例分析：如何制定銷售目標
7. 銷售目標與績效管理
8. 銷售績效管理體系
9. 關鍵銷售績效指標的設計
10. 關鍵銷售績效指標的分解
11. 銷售目標管理體系
12. 目標管理與執(zhí)行
13. 銷售策略與銷售計劃制定
14. 銷售計劃的編制
15. 如何制定銷售策略
16. 銷售計劃執(zhí)行的PDCA
17. 案例分享：寶潔的OGSM銷售計劃執(zhí)行落地
第四單元：銷售組織規(guī)劃與高績效團隊建設
1. 銷售隊伍人力分配
2. 每一位主管管理多少人才算合理？
3. 銷售組織設計
4. 案例：如何設計高效的銷售組織管理
5. 業(yè)績與銷售組織的關系
6. 銷售團隊與銷售組織文化
7. 案例：華為的狼文化
8. 組織文化與銷售心態(tài)
9. 銷售團隊發(fā)展四個時期
10. 建立和維護一個高效的銷售團隊
11. 銷售團隊發(fā)展第一階段-習慣
12. 銷售團隊發(fā)展第二階段-責任
13. 銷售團隊發(fā)展第三階段-獨立
14. 銷售團隊發(fā)展第四階段-協(xié)作
15. 銷售團隊為何缺乏活力
16. 銷售士氣激發(fā)困難的原因透視
17. 銷售團隊的精神塑造
18. 銷售團隊環(huán)境氛圍
19. 銷售團隊的相互信任感
20. 如何增強銷售團隊凝聚力
21. 銷售團隊建設的危險信號-精神離職
22. 銷售團隊建設的危險信號-超級業(yè)務員
23. 銷售團隊建設的危險信號-非正式組織
24. 創(chuàng)建高績效銷售團隊的關鍵要素
25. 如何驅動高績效銷售團隊的三大速度引擎
26. 一個成員的能力缺失是銷售團隊的短板
27. KASH 模型---銷售人員的能力模型
28. 銷售團隊能力的確失是企業(yè)的短板
29. 高績效銷售團隊的八個特征
30. 案例：銷售團隊打造與成員個性塑造
第五單元：如何有效輔導與激勵銷售成員
1. 銷售人員工作情景分析
2. 案例：如何通過銷售人員的成長模型培養(yǎng)精英
3. 銷售管理者對員工發(fā)展輔導的意義
4. 為什么輔導？
5. 領導、管理、輔導的區(qū)別
6. 輔導與管理在具體行為上的差異
7. 銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)
8. 成為輔導者的益處
9. 卓越輔導者的能力素養(yǎng)與要求
10. 輔導者的個人品行
11. 有效輔導的四個核心基礎
12. 輔導的關鍵8個流程
13. 輔導的5個關鍵技巧
14. 有效的輔導技巧一：積極聆聽
15. 有效的輔導技巧二：建立信任
16. 有效的輔導技巧三：解決問題
17. 有效的輔導技巧四：反饋
18. 有效的輔導技巧五：共同制定行動方案
19. 如何使用GROW輔導模型
20. 演練：輔導面對面
21. 能力提升的三個臺階
22. 銷售人員的心智模式訓練工程
23. 以職業(yè)化為導向的培訓規(guī)劃
24. 如何讓銷售新手“單飛”
25. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練與測試
26. “老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容
27. 銷售動作的隨崗訓練程序和固化
28. 如何保障“新鳥”愛上銷售
29. 公司溝通平臺輔導
30. 個別輔導和電話輔導
31. 討論：案例演練
32. 如何激勵銷售團隊及個體成員
33. 銷售團隊激勵的方式方法
34. 為什么要激勵銷售人員
35. 企業(yè)在激勵方面的現(xiàn)狀探討
36. 激勵行動的業(yè)績效用
37. 團隊激勵的方法
38. 案例分析：不同風格銷售人員的激勵技巧
39. 案例：如何在管理中進行快樂激勵
第六單元: 銷售管理者的高績效領導力提升
1. 腦力激蕩：銷售管理與銷售領導力的區(qū)別
2. 銷售領導力的六個維度
3. 如何提升您的領導力
4. 如何驅動銷售團隊中的狼性
5. 領導力發(fā)展的要素
6. 第一客戶意識的統(tǒng)一
7. 心智模式的建設
8. 鞏固團體精神的事例
9. 建立“家庭式”的氣氛
10. 如何建立銷售教練體系
11. 培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠
12. 案例討論：如何培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠感？
第七單元: 銷售管理者管理實踐分享
1. 學習的知識點分享
2. 學習后如何實踐落地分享
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