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無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧

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無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天，6小時(shí)/天

授課老師：

常興

【課程收獲】：
作為華為公司銷(xiāo)售談判的高級(jí)課程，面向有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理，適合有3-5年以上客戶談判經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理學(xué)習(xí)。課程設(shè)計(jì)者—常興老師結(jié)合在企業(yè)做甲方、乙方30年豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合在華為談判中成功和失敗案例設(shè)計(jì)。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學(xué)談判工作小組成果：即價(jià)值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)的這門(mén)課程。談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程通過(guò)經(jīng)典的三個(gè)案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃?rdquo;、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場(chǎng)談判的三個(gè)核心要素：“談判的時(shí)機(jī)、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過(guò)案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價(jià)值。

【學(xué)員對(duì)象】：談判技術(shù)專(zhuān)家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

【課時(shí)】：2天

【需求情況】：
雖然企業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。

【課程特色】：
課程圍繞兩家互競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行全過(guò)程談判的錄像展開(kāi)。談判過(guò)程活動(dòng)錄像清晰地再現(xiàn)不同公司的錯(cuò)誤談判時(shí)機(jī)碾成錯(cuò)誤和僅憑經(jīng)驗(yàn)處理分歧帶來(lái)的嚴(yán)重后果，和正確運(yùn)用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程：包括不同談判方法應(yīng)用、談判時(shí)機(jī)把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過(guò)程和商務(wù)談判三部曲：開(kāi)局、磋商和結(jié)尾。課程生動(dòng)有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)運(yùn)用，幫助學(xué)員透過(guò)談話和表情識(shí)別客戶的內(nèi)心活動(dòng)技巧讓學(xué)員在體驗(yàn)中樂(lè)此不彼。課程最后將為學(xué)員提供半天談判模擬實(shí)戰(zhàn)演練。將談判所學(xué)運(yùn)用到演練中檢驗(yàn)，讓學(xué)員看到差距。為學(xué)員在今后談判工作中能夠更好地運(yùn)用打好基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)方式】：理論講授、小組研討、案例分享、角色扮演。錄像觀摩、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

【主要內(nèi)容】：
一、談判的基本認(rèn)識(shí)（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）
談判啟示錄：
?   沃爾瑪訂單之困（錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)）
?   比爾賣(mài)地的故事（遺漏的談判信息）
?   墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）
商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：
?   談判的定義
?   談判的科學(xué)
?   談判的藝術(shù)
?   談判的四個(gè)特征
?   談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判—原則談判法：
?   兩種立場(chǎng)式談判
?   輸-贏模式談判
?   輸-贏談判三種選擇
?   改變談判方式
?   原則談判法
二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)：
?   教學(xué)錄像一：錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？
?   分組討論
?   商務(wù)談判時(shí)機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
?   談判時(shí)機(jī)的重要性
?   教學(xué)錄像二：把握談判時(shí)機(jī)？
解決談判分歧的各種方法：
?   教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
?   解決談判分歧的4+1方法
?   案例說(shuō)明
?   讓步的原則
?   緩慢增加游戲
?   紅黑牌游戲
三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
教學(xué)錄像三：商務(wù)談判策劃：
?   談判的背景分析
?   找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
?   完善并形成組合方案
?   談判會(huì)議的準(zhǔn)備
針對(duì)不同類(lèi)型客戶的談判策略的制定：
?   策劃練習(xí)
?   教學(xué)錄像五：談判策劃
四、商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
商務(wù)談判的開(kāi)局
?   教學(xué)錄像六：談判的開(kāi)局
商務(wù)談判的磋商
?   談判磋商的五個(gè)步驟
?   提問(wèn)的技巧
?   注意事項(xiàng)
?   打破僵局的方法
?   教學(xué)錄像七：談判的磋商
商務(wù)談判的收尾
?   教學(xué)錄像八：談判的收尾
組建高效談判團(tuán)隊(duì)
?   甄別談判風(fēng)格
?   策劃談判方案
?   談判模擬
走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
?   忽視對(duì)方面臨的問(wèn)題
?   經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
?   立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
?   過(guò)分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
?   忽視BATNA
?   不能糾正錯(cuò)誤看法
五、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
有效溝通練習(xí)
信念、價(jià)值觀、規(guī)條
判斷對(duì)手的風(fēng)格
.內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗(yàn)活動(dòng)
六、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
小組演練：客戶、銷(xiāo)售方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、觀察員
小組分享：
分析點(diǎn)評(píng)