【課程背景】
? 銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差；
?  不掌握銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的、風(fēng)險(xiǎn)極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取客戶訂單；
?  不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求；
?  不掌握銷售人員能力復(fù)制的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
?  感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；
?  優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不懂得如何做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；
?  不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略； 
?  無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員的激勵(lì)方案；
?  公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系 … …

以上情況是否在你的公司或銷售團(tuán)隊(duì)中長(zhǎng)期存在？
如何設(shè)計(jì)自己的客戶經(jīng)營(yíng)升級(jí)轉(zhuǎn)型路線，突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)彎道超車，作為實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟，在過(guò)去10年的培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。講自己所做，說(shuō)自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
?  管理者掌握B2B客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
?  幫助管理者掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；
?  教會(huì)管理者如何深入了解對(duì)手并制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；
?  幫助管理者實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理；
?  幫助銷售團(tuán)隊(duì)縮短客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ?  幫助管理者提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
?  提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
?  培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
?  建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】
?  培訓(xùn)講師擔(dān)任過(guò)4家上市公司銷售高管，先后領(lǐng)導(dǎo)過(guò)幾十至幾百人的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理經(jīng)驗(yàn)豐富，理論、方法和工具的完美結(jié)合；
?  案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；
?  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；
?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動(dòng)活潑，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等

【課程特色】
模塊一：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)？
1、    反問(wèn)下屬：你到底為什么選擇做銷售？
2、    作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、    從“五個(gè)”方面測(cè)試銷售員是否能成為頂級(jí)銷售的決心
4、    Top Sales的“六大”特征
5、    通過(guò)“十個(gè)”方面培養(yǎng)頂級(jí)銷售員
6、    Top Sales需要搞定的“三大”客戶
7、    從“十二個(gè)”方面，讓業(yè)績(jī)不佳銷售員進(jìn)行自我反省
案例分享：
?  案例1：年年超額完成任務(wù)的知識(shí)型銷售（臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理）
?  案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）
?  案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）
?  案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）
?  案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
模塊二：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具
1、如何科學(xué)定義客戶銷售漏斗？
?  P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
?  P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
?  P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
?  P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
?  P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
?  P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
?  P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2、管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”
?  作為管理者，如何擴(kuò)大商機(jī)來(lái)源并進(jìn)行有效的管理？
?  精細(xì)化的銷售過(guò)程管理，管理者到底管什么？
?  管理者如何對(duì)銷售員的銷售動(dòng)作，進(jìn)行有效性管理？
?  作為管理者，如何快速對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制？
?  管理者如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)？
?  作為管理者，如何讓銷售員的銷售結(jié)果可預(yù)測(cè)？
3、如何幫助銷售人員識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)
?  關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)
?  關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)
4、如何幫助銷售人員管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
?  CR1:“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)
?  CR2:友善者的定義與關(guān)系推進(jìn)
?  CR3:中立者的定義與關(guān)系推進(jìn)
?  CR4:對(duì)手“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)
?  CR5:堅(jiān)決反對(duì)者的定義與關(guān)系推進(jìn)
案例分享：
?  案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享
?  案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享

模塊三：管理者必須要重視市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
1、    市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、    如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
3、    如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？
4、    如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
5、    對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
6、    如何通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目成交？
7、    如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)禮品？
8、    成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系？
案例分享：
?  案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
?  案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

模塊四：管理者必須了解對(duì)手并能夠制定競(jìng)爭(zhēng)策略
1、    與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
2、    如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
3、    管理者針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要思考的“七大”問(wèn)題

案例分享：
?  案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
?  案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

模塊五：管理者必須要掌握的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
1、    銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
?  銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
?  銷售人員薪級(jí)與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)
?  銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
2、    試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)
?  示例1：試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
?  示例2：試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
3、    非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
?  示例1：非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
?  示例2：非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
4、    績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
5、    閉環(huán)銷售績(jī)效管理的“四個(gè)”方面
6、    績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)
7、     “四大”管理角色的銷售績(jī)效關(guān)注重點(diǎn)
8、     “近時(shí)”管理-周工作日志管理
?  為什么要狠抓《周工作日志》管理？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月
?  跨國(guó)公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
?  《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值？
?  《周工作日志》對(duì)公司有什么管理價(jià)值？
?  反對(duì)寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
9、    銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
?  針對(duì)銷售代表的“十道”面試題
?  針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題
11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
12、需要銷售管理者思考的“五個(gè)”問(wèn)題：
案例分享：
?  案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享
?  案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享
?  案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享