企業(yè)內訓定制服務領先品牌！
超競爭時代OTC客戶開發(fā)與終端動銷上量
課程時長：
授課老師：
引言：為什么要做連鎖藥店？
隨著新版GSP的實施和資本市場青睞，國內醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化，越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存、強者恒強……
另一方面，對于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來越多的企業(yè)注重終端銷售，OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉戰(zhàn)終端市場，終端市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷模式，終端鋪貨抑或動銷越來越難……
中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬馬過獨木橋，激戰(zhàn)終端，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……
如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動銷策略和組織實施？
中小企業(yè)優(yōu)勢不明顯，如何通過談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門店彎道超車實現(xiàn)快速開發(fā)、動銷上量？
………………
基于以上諸多問題，我們開發(fā)了該課程，以一線基層運作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發(fā)策略制定、從終端動銷策略規(guī)劃到動銷上量實施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營策略措施。從觀念轉變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運作的各個核心環(huán)節(jié)，確保了受訓人員可操作性。
課程大綱
第一部分：新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營銷發(fā)展趨勢
? 新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析
? 國家分級診療政策對零售終端的機會
? 兩票制與營改增對零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)
? 一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會
? 未來連鎖藥店營銷發(fā)展八大趨勢（作為零售企業(yè)人員你必須懂）
? 品類趨勢：奶粉、中藥、大健康品類引領飛速增長
? 中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升，國醫(yī)館將引領中藥銷售
? 精細化管理成為趨勢
? 專業(yè)化管理趨勢
? 營銷與會員管理的商務電子化趨勢
? 品類回歸品牌的趨勢
? 聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢
? 單品突破成為必然
第二部分： OTC產品十大銷售模式和其未來發(fā)展趨勢預判
? 廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式
? 新媒體塑造品牌拉動銷售模式
? 直供終端連鎖藥店貼牌推動模式
? 直供藥店采購聯(lián)盟模式
? 第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術模式
? OTC產品的選擇性控銷助銷模式
? KA營銷模式
? 線下銷售者活動拉動銷售模式
? OTC普藥渠道覆蓋模式
? 電話直銷或者電視直銷模式
第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進場談判、銷售上量“四步曲”
? 第一步：優(yōu)質產品可做大
? 銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種
? 具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種
? 在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種
? 市場容量大的升級換代產品，比如獨特新劑型
? 第二步：推廣團隊助動銷
? 有了地面團隊，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓、POP發(fā)布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護等動銷上量工作。
? 沒有團隊，即使以高毛利進場，由于店員、店長沒有時間、精力關注到你的產品，也就沒有銷量保證
? 第三步：配備資源好促銷
? 促銷產品贈品、促銷禮品、促銷裝
? POP廣告類，包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等
? 各種視頻、音頻傳播資料
? 物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車
? 鋪底貨資源
? 第四步：智力資源常支招
? 產品賣點、買點深入研究
? 產品競爭與消費趨勢研究
? 產品各種銷售技巧培訓
? 產品推廣活動創(chuàng)新方案和事件營銷方案
? 促銷推廣活動SOP手冊
? 培訓師或產品經理的系列培訓活動
? 零售技術支持資源
? 零售商的競爭狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進經營方法
第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關系
? 工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點
? 連鎖戰(zhàn)略合作的層級理論
? 連鎖藥店的經營管理基礎知識學習和了解
? 連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析
? 與不同連鎖針對周圍商圈設計匹配活動
? 連鎖藥店店員培訓：店員培訓、店員培訓教材編寫技巧、店員培訓計劃安排、店員培訓流程
? 第一難：培訓不懂我的心
? 第二難：藥店面對培訓困惑重重
? 第三難：溝通機制不健全
第五部分： OTC企業(yè)營銷團隊管理與考核
? 連鎖團隊管理理念
? 連鎖經理的角色定位與職責
? 連鎖代表的角色定位與職責
? 連鎖團隊管理基礎工具與應用
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