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決定處方藥營(yíng)銷(xiāo)成敗的“三原色”

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決定處方藥營(yíng)銷(xiāo)成敗的“三原色”

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長(zhǎng)：

1-2天，6小時(shí)/天

授課老師：

許宏

課程背景：
1，在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶(hù)關(guān)系為導(dǎo)向”的藥品銷(xiāo)售推廣方式向醫(yī)療專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的轉(zhuǎn)型期；
2，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)張迅速，市場(chǎng)的廣泛覆蓋為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求；
3，近年銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況尚佳，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)阻力逐年增大；
4，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)處方本企業(yè)產(chǎn)品客戶(hù)的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析；
5，面對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能有效分析其業(yè)務(wù)結(jié)果的來(lái)龍去脈，及其未來(lái)增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在；
6，很多銷(xiāo)售區(qū)域的業(yè)績(jī)達(dá)成對(duì)資源的依賴(lài)度過(guò)高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)高價(jià)值新市場(chǎng)及新客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)及覆蓋。

課程大綱
第一部分：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理
1，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律
2，GSK事件與行業(yè)發(fā)展
3，醫(yī)藥代表的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
4，如何激發(fā)正能量，獲得成長(zhǎng)
第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷(xiāo)售的市場(chǎng)
1，你理解哪里是我們的市場(chǎng)嗎？
   －區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務(wù)區(qū)域有何異同？
   －醫(yī)院：我們應(yīng)該如何理解醫(yī)院市場(chǎng)？
   －醫(yī)生：我把醫(yī)生當(dāng)作市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行過(guò)管理嗎？
   －患者：我對(duì)這些真正的購(gòu)買(mǎi)者做過(guò)什么嗎？
2，醫(yī)藥銷(xiāo)售的四個(gè)核心問(wèn)題
   －我在哪里？（我在我的市場(chǎng)中處于怎樣的位置，醫(yī)生如何處方我的產(chǎn)品，為什么？）
   －我去哪里？（基于對(duì)市場(chǎng)的分析，我確定的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少，觀念目標(biāo)是怎樣的？）
   －我如何去？（我計(jì)劃通過(guò)怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機(jī)會(huì)去幫我實(shí)現(xiàn)我制定的銷(xiāo)售及觀念推廣目標(biāo)）
   －我如何知道到達(dá)？（我如何衡量我的工作開(kāi)展的進(jìn)度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結(jié)果）
3，醫(yī)藥銷(xiāo)售成功的核心思路
   －區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析
   －制定區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃
   －有效分配銷(xiāo)售資源
   －確保投入產(chǎn)出最大化
4，影響區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的因素－市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/活動(dòng)
   －如何確定高價(jià)值的市場(chǎng)，明確工作重點(diǎn)
   －明確需要重點(diǎn)做誰(shuí)的工作
   －分析市場(chǎng)潛力，找到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
   －分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出影響市場(chǎng)發(fā)展的因素
5，確定銷(xiāo)售的重點(diǎn)醫(yī)院/科室
   －醫(yī)院／科室評(píng)估潛力的依據(jù)與原則
   －如何分析重點(diǎn)醫(yī)院/科室
第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷(xiāo)售的客戶(hù)
1，如何確定誰(shuí)是我們的重點(diǎn)客戶(hù)
   －客戶(hù)信息收集越準(zhǔn)確，分類(lèi)越準(zhǔn)確
   －客戶(hù)分類(lèi)幫助明確區(qū)域客戶(hù)實(shí)際分類(lèi)
   －不同客戶(hù)分類(lèi)，不同客戶(hù)策略
   －根據(jù)區(qū)域客戶(hù)實(shí)際狀況，確定潛力/支持度的分割點(diǎn)
   －須建立重點(diǎn)客戶(hù)的信息檔案，尤其是觀念和處方行為
2，如何分析我們的重點(diǎn)客戶(hù)
   －分析的目的
       a.改變客戶(hù)觀念行為；
       b.促使高影響力客戶(hù)發(fā)揮影響力
   －分析處方觀念行為為銷(xiāo)售活動(dòng)形式和內(nèi)容提供指導(dǎo)
   －分析影響力的目的是推動(dòng)客戶(hù)影響力表現(xiàn)提升，以及發(fā)揮支持者及倡導(dǎo)者的影響力
3，如何收集并分析競(jìng)爭(zhēng)信息
   －鎖定主要競(jìng)品明確作戰(zhàn)方向
   －結(jié)合競(jìng)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)/客戶(hù)/活動(dòng)/人員來(lái)鎖定主要競(jìng)品和做競(jìng)爭(zhēng)思考
   －鎖定主要競(jìng)品原則：敵我對(duì)照/結(jié)合地區(qū)和全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情況/動(dòng)態(tài)關(guān)注/1～2個(gè)主要競(jìng)品
   －分析我強(qiáng)競(jìng)?cè)?，我弱?jìng)強(qiáng)，為制定應(yīng)對(duì)方案提供依據(jù)
第四部分：“藍(lán)”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷(xiāo)售資源
1，資源管理的核心概念：投資／增值／開(kāi)支
   －對(duì)資源價(jià)值的基本理解
   －資源是為了換取未來(lái)
   －生意思維的重要性
2、精確投資與資源地圖
   －如何準(zhǔn)確鎖定資源投放對(duì)象
   －如何做到資源的差異化投入
   －如何使各種銷(xiāo)售資源發(fā)揮合力
   －針對(duì)不同客戶(hù)如何確定資源投放重點(diǎn)
3、銷(xiāo)售活動(dòng)回顧分析與資源管理
   －我們的銷(xiāo)售活動(dòng)有哪些？
   －我們以往是如何開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的？
   －如何使銷(xiāo)售活動(dòng)效果最大化
   －為什么銷(xiāo)售活動(dòng)的回顧分析是資源管理的關(guān)鍵