【課程背景】 
在中國(guó)的B2B大客戶銷售過(guò)程中，“招投標(biāo)”基本上是每個(gè)銷售都繞不開(kāi)的一項(xiàng)工作內(nèi)容。銷售不論是面對(duì)企業(yè)客戶、還是政府客戶，不論客戶是使用自有資金還是使用財(cái)政類資金，最后基本都會(huì)經(jīng)歷正式或非正式的“招投標(biāo)”這個(gè)過(guò)程；甚至很多公司的銷售人員精力的 60%以上都投入到了“招投標(biāo)”或者和“招投標(biāo)”相關(guān)的工作上。
但面對(duì)此類工作，銷售們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下的問(wèn)題：
?   銷售每天都在打探各種招標(biāo)信息，然后去買標(biāo)書(shū)，組織人力物力去投標(biāo)，但是基本不會(huì)中標(biāo)，耗費(fèi)了大量資源但沒(méi)有收獲； 
?    前期客戶工作推進(jìn)的都很順利，本以為就要簽合同了，但是客戶卻說(shuō)按規(guī)定要走競(jìng)爭(zhēng)性談判，還需要引入2家來(lái)談一談，因?yàn)榍捌跊](méi)有任何控制，最后導(dǎo)致丟標(biāo)； 
?    開(kāi)標(biāo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)標(biāo)書(shū)某個(gè)該簽字的地方?jīng)]有簽字，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)直接被廢標(biāo)，前期努力了半年的結(jié)果灰飛煙滅； 
?    公司的產(chǎn)品方案很有特色，但是價(jià)格在市場(chǎng)中偏高，搞的每次投標(biāo)都要打價(jià)格戰(zhàn)、和其他的小品牌拼價(jià)格，苦不堪言；
?    銷售前期不論從價(jià)值層面、還是關(guān)系層面都獲得了客戶的認(rèn)可和支持，但一旦要走招標(biāo)程序，項(xiàng)目馬上變的不可控，投標(biāo)前不知道能不能贏，也不知道該怎么贏，投完標(biāo)就只能聽(tīng)天由命； 
?    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，不去控制吧、項(xiàng)目容易丟；把參數(shù)寫(xiě)死吧，又容易被對(duì)手反復(fù)質(zhì)疑， 客戶搞的壓力很大，銷售也感覺(jué)很難辦； 
?    就算經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)過(guò)的標(biāo)底參數(shù)，投標(biāo)的時(shí)候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些對(duì)手會(huì)低價(jià)沖標(biāo)，而且還能沖中； 
?    招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)客戶支持，但是評(píng)標(biāo)專家群起反對(duì)，導(dǎo)致局面失控，最終丟標(biāo)； 
?    就算工作做的很扎實(shí)，客戶也支持，標(biāo)底也寫(xiě)死了，但是對(duì)手卻在投標(biāo)的時(shí)候虛假應(yīng)標(biāo)應(yīng)答“全部滿足”，最后導(dǎo)致丟標(biāo)；
?    丟標(biāo)之后，銷售感覺(jué)受到了不公正的待遇，到客戶端質(zhì)疑要說(shuō)法，被以各種理由打發(fā)，最后不了了之。 
上面所羅列的一系列問(wèn)題，都是大客戶銷售在日常工作中經(jīng)常遇到過(guò)的，可能每個(gè)大客戶銷售都能在自己身上找到那么一兩個(gè)對(duì)應(yīng)的傷心往事；這些問(wèn)題其實(shí)都是銷售對(duì)招投標(biāo)的基礎(chǔ)概念流程、法律法規(guī)和控標(biāo)手段方法不了解導(dǎo)致的。
大客戶銷售是個(gè)長(zhǎng)周期的工作，項(xiàng)目周期短則一個(gè)月，長(zhǎng)的可能持續(xù)數(shù)年。所有前期工作所積累的優(yōu)勢(shì)，如果不能在最后“招投標(biāo)”這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行體現(xiàn)，那就相當(dāng)于無(wú)用功。很多公司的銷售在項(xiàng)目前期、中期，非常擅長(zhǎng)類似客戶拜訪、需求探尋引導(dǎo)、關(guān)系突破、價(jià)值認(rèn)可等工作，但卻在最后的招投標(biāo)環(huán)節(jié)缺乏相關(guān)的技能，導(dǎo)致前期積累的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，白白丟了項(xiàng)目！ 因此，招投標(biāo)工作就像足球比賽中的臨門一腳，不論你之前中后場(chǎng)傳切倒腳、組織配合的多么流暢，最后臨門一腳如果射飛，前面所有的工作都將化為烏有。有鑒于此，掌握一套全面的、 結(jié)構(gòu)化的、可操作的、有實(shí)效的招投標(biāo)技能，對(duì)于大客戶銷售來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要！

【課程內(nèi)容】
?   招投標(biāo)的基本認(rèn)知和概念
?   政府采購(gòu)解讀
?   招投標(biāo)背后的真相
?   招標(biāo)文件解讀2塊8步 法
?   標(biāo)底設(shè)計(jì)的4個(gè)層面
?   競(jìng)爭(zhēng)分析的8個(gè)步驟
?   投標(biāo)文件組織
?   招標(biāo)過(guò)程的4股力量
?   評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制5個(gè)手段
?   質(zhì)疑投訴應(yīng)對(duì)
課程對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)都配套了大量經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)過(guò)的工具和表單，用工具來(lái)發(fā)揮技能的最大效果。

【課程特色】 
該課程完全模擬再現(xiàn)一個(gè)真實(shí)客戶的完整招標(biāo)過(guò)程：發(fā)標(biāo)前的控標(biāo)手段、發(fā)標(biāo)后的標(biāo)書(shū)解讀、競(jìng)爭(zhēng)分析、評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制；評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的重現(xiàn)；結(jié)果公示后的質(zhì)疑與投訴。對(duì)抗攻防環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)巧妙、環(huán)環(huán)相扣、逐層深入，跌宕起伏、前后呼應(yīng)。      
通過(guò)團(tuán)隊(duì)組建，讓學(xué)員組成臨時(shí)的項(xiàng)目小組，小組內(nèi)不同人員分工明確，不同小組扮演不同的公司，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行投標(biāo)策略選擇、群策群力。
通過(guò)上述方式，給學(xué)員營(yíng)造一個(gè)真實(shí)的工作業(yè)務(wù)場(chǎng)景，讓其分階段去體驗(yàn)、感受一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目的全流程。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作+充分競(jìng)爭(zhēng)模式，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的自主思考，并促進(jìn)每個(gè)成員的知識(shí)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部傳播和分享。

在每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)抗結(jié)束之后，導(dǎo)師會(huì)就前期對(duì)抗中學(xué)員的表現(xiàn)組織討論點(diǎn)評(píng)，然后對(duì)重要知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)講解，并提供對(duì)應(yīng)的工具和方法總結(jié)。
通過(guò)實(shí)際對(duì)抗體驗(yàn)+學(xué)員小組討論反思+講師點(diǎn)評(píng)、知識(shí)點(diǎn)講解+工具和方法總結(jié)的方式，對(duì)學(xué)員的觀念、技能、知識(shí)進(jìn)行全方位的塑造。 

【課程目標(biāo)】 
通過(guò)2天的培訓(xùn)，以現(xiàn)場(chǎng)對(duì)抗+知識(shí)點(diǎn)講解的模式，學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo)： 
?   領(lǐng)會(huì)招標(biāo)控制的重要性，形成自己的控標(biāo)理念和意識(shí)；
?   掌握招投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)，洞悉招投標(biāo)的全流程；
?   掌握政府采購(gòu)相關(guān)的法律法規(guī)，能夠依法行事，并學(xué)會(huì)用法律手段保護(hù)自己，打擊對(duì)手；
?   能夠根據(jù)本公司、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)的綜合情況，掌握全方位、全流程的控標(biāo)手段和工具； 
?   掌握一套完整的標(biāo)書(shū)解讀以及投標(biāo)文件組織的方法； 
?   形成在標(biāo)前做競(jìng)爭(zhēng)分析的習(xí)慣，并掌握競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和工具；
?   形成控制評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的意識(shí)，并掌握評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制的方法和工具；
?   掌握質(zhì)疑、投訴、答疑的方法技巧和工具。

【課程對(duì)象】 
本課程適用對(duì)象為B2B大客戶銷售型公司或組織中的：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、以及行業(yè)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶代表、售前工程師等。 
本課程特別適合長(zhǎng)期面對(duì)政府采購(gòu)、長(zhǎng)期面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、所在行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的組織及個(gè)人學(xué)習(xí)。

【課程安排】 

第一單元 認(rèn)識(shí)政府采購(gòu)（前置材料自學(xué)）
政府采購(gòu)的定義及特點(diǎn) 
政府采購(gòu)的起源和發(fā)展
政府采購(gòu)的3類主體和4個(gè)原則
政府采購(gòu)的5種方式
政府采購(gòu)環(huán)節(jié)的6大流程
政府采購(gòu)重要法律法規(guī)解讀    

第二單元 招標(biāo)文件解讀 
資格審查
投標(biāo)人須知 
評(píng)分細(xì)則
技術(shù)規(guī)范書(shū)
商務(wù)資質(zhì)要求
合同及投標(biāo)文件編制要求    

第三單元、 標(biāo)底設(shè)計(jì)的4個(gè)層面 
招標(biāo)方式的選擇
分包方式的設(shè)計(jì)
參數(shù)指標(biāo)的制定
評(píng)分細(xì)則的設(shè)計(jì)    

第四單元、 競(jìng)爭(zhēng)分析 
競(jìng)爭(zhēng)分析的定義
競(jìng)爭(zhēng)分析的目的
競(jìng)爭(zhēng)分析8步法

第五單元、 投標(biāo)文件組織（課后材料自學(xué)） 
投標(biāo)文件的組成
投標(biāo)文件框架搭建
標(biāo)書(shū)打印及封裝    

第六單元、 招標(biāo)過(guò)程的4股力量
業(yè)務(wù)部門
采購(gòu)部門
代理機(jī)構(gòu)
專家評(píng)委

第七單元、 質(zhì)疑投訴處理 
政府采購(gòu)中常見(jiàn)的維權(quán)行為
質(zhì)疑投訴的法律基礎(chǔ)
質(zhì)疑的分類及目的
質(zhì)疑函撰寫(xiě)6步法
質(zhì)疑答復(fù)的4原則
質(zhì)疑答復(fù)三策

備注：請(qǐng)大家攜帶筆記本或 IPAD。