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工業(yè)品渠道營(yíng)銷與開發(fā)管控
課程時(shí)長(zhǎng)：
授課老師：
一、工業(yè)品渠道規(guī)劃
- 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
- B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
- 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系分析
1、企業(yè)的利益預(yù)期
2、經(jīng)銷商的利益預(yù)期
3、廠家與經(jīng)銷商三個(gè)層面的利益
3、如何處理依存和沖突關(guān)系
- 如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏
- 工業(yè)品渠道布局常用的模式
- 渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
- 渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)
- 決定渠道模式的6個(gè)因素
工具：渠道規(guī)劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析
- 渠道布局的五種方法
- 廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式
- 渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場(chǎng)沖突
- 工業(yè)品渠道的廣度
- 工業(yè)品渠道的長(zhǎng)度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強(qiáng)渠道的吸引力
- 渠道評(píng)價(jià)的三個(gè)原則
- 渠道規(guī)劃的SWOT分析
二、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估
- 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
- 經(jīng)銷商實(shí)力匹配的四個(gè)條件
- 選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
工具：經(jīng)銷商的評(píng)估工具
案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰(shuí)
- 經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析
- 考察基本實(shí)力
- 考察市場(chǎng)能力
- 考察銷售能力
- 考察技術(shù)實(shí)力
- 考察資金實(shí)力
- 考察公眾口碑
- 考察管理能力
- 考察合作意愿
- 經(jīng)銷商成長(zhǎng)三個(gè)不同階段的需求
案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷商如何甄選？
- 廠商關(guān)系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經(jīng)銷商開發(fā)的六脈神劍
- 經(jīng)銷商開發(fā)的六脈神劍
1、鎖定目標(biāo)（任務(wù)清單、策略、方法）
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- 鎖定目標(biāo)的五大要素
- 如何尋找目標(biāo)
- 鎖定目標(biāo)五部曲
案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？
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- 目標(biāo)鎖定的注意事項(xiàng)
案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？
2、登門拜訪（任務(wù)清單、策略、方法）
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- 登門拜訪的六大步驟
- 登門拜訪溝通的四個(gè)關(guān)鍵
- 建立信任的六大策略與方法
- 經(jīng)銷商的四大疑問分析
- 反照說(shuō)服經(jīng)銷商的五面鏡子
- 初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術(shù)：與潛在合作方初次溝通的話術(shù)？
3、描繪藍(lán)圖（任務(wù)清單、策略、方法）
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- 合作的錢途
- 從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢(shì)
公司實(shí)力/產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/服務(wù)體系/支持力度/合作機(jī)會(huì)
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- 合作的見證
- 其他經(jīng)銷商對(duì)公司的評(píng)價(jià)
4、市場(chǎng)規(guī)劃（任務(wù)清單、策略、方法）
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- 目標(biāo)客戶的選擇
- 產(chǎn)品的切入點(diǎn)
- 產(chǎn)品推廣的具體步驟
- 產(chǎn)品的促銷政策
- 人員的配置
- 費(fèi)用的預(yù)算與分?jǐn)?/font>
- 經(jīng)銷商的盈利目標(biāo)
5、雙贏談判（任務(wù)清單、策略、方法）
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- 談判準(zhǔn)備
- 如何確定我方的談判目標(biāo)
- 分析對(duì)方的需求的層級(jí)
- 評(píng)估我方的籌碼與弱勢(shì)
- 制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
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- 如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場(chǎng)氛圍
- 探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求
- 讓步的技巧與策略
案例：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么談？
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- 如何制定價(jià)格讓步表
- 談判讓步的注意事項(xiàng)
- 價(jià)格談判鐵三角
- 破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價(jià)格與付款方式上說(shuō)服經(jīng)銷商
6、簽署合同（任務(wù)清單、策略、方法）
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- 產(chǎn)品的價(jià)格體系
- 產(chǎn)品經(jīng)銷的區(qū)域和范圍
- 公司規(guī)定的付款方式
- 公司的市場(chǎng)管理制定和獎(jiǎng)懲政策
- 對(duì)核定的年度銷售目標(biāo)
- 其他條款
四、經(jīng)銷商的日常拜訪
- 拜訪經(jīng)銷商的八大任務(wù)？
1、異議溝通
2、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)
3、日常管理協(xié)助
4、業(yè)務(wù)對(duì)賬催款
5、協(xié)同拜訪終端客戶
6、市場(chǎng)信息收集與區(qū)域分析診斷
7、項(xiàng)目分析與協(xié)助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務(wù)
工具：經(jīng)銷商合作過(guò)程評(píng)價(jià)分析
- 合作的圍墻準(zhǔn)則
合作跟單案例：我的賣點(diǎn)是客戶的需求嗎？
五、如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策
- 制定經(jīng)銷政策所涉及的4個(gè)維度
- 三種經(jīng)銷合作的價(jià)格體系
實(shí)踐：設(shè)計(jì)你所在區(qū)域的經(jīng)銷價(jià)格體系
討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價(jià)格差異
- 三種返利政策的優(yōu)劣勢(shì)
案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析
- 如何制定信用政策
案例：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系
六、如何掌控經(jīng)銷商
- 經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析
- 八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因
- 經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
- 掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
---思想理念掌控
---服務(wù)掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對(duì)經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)
- 控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
- 沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
- 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)策略
1、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：與經(jīng)銷商聯(lián)手運(yùn)作項(xiàng)目
4、提升經(jīng)銷忠誠(chéng)度的10個(gè)方法
案例：利用差異化的人情感動(dòng)經(jīng)銷商？
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- 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與合作的五個(gè)階段
--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法--初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：經(jīng)銷商合作階段識(shí)別與分析
六、如何更換經(jīng)銷商
- 更換經(jīng)銷商的八個(gè)理由
- 八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因
- 更換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
- 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
- 更換經(jīng)銷商后續(xù)的問題處理
案例：這個(gè)經(jīng)銷商如何更換才能將損失降低到最小
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