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渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
課程內(nèi)容
課程時(shí)長：
2天
授課老師：
李臨春
第一篇 渠道開發(fā)
一、渠道建設(shè)原則
- 道：渠道模式、結(jié)構(gòu)、品牌決定渠道效率
- 天：渠道布局時(shí)機(jī)、需求、
- 地：經(jīng)銷商的質(zhì)量決定你市場的好壞
- 將：將者五德是銷售人員要求達(dá)到的素質(zhì)
- 法：政策及策略決定經(jīng)銷商的親疏
案例：蒙牛初期為什么會飛速發(fā)展
- 尋找經(jīng)銷商方法
- 按區(qū)域、按人口、按渠道、按品牌劃分
- 按市場、按廠家、按品牌、按影響調(diào)查
- 開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商
- 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
- 你有勇氣拿下一流的經(jīng)銷商嗎？
- 目標(biāo)客戶的談判
- 準(zhǔn)備工作有哪些？
- 預(yù)約及注意事項(xiàng)
- 簡要介紹
- 試探及談判技巧
- 留下聯(lián)系方式
- 告辭
課堂演練：練習(xí)及互評
- 簽約及合作
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
2、要誠懇地闡述公司政策；
3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題；
4、要堅(jiān)持原則；
5、對區(qū)域運(yùn)作了然于胸；
6、讓客戶敬重你的為人
7、讓客戶清楚合同中的一些關(guān)鍵條款
課堂互動：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
第二篇 產(chǎn)品鋪市（區(qū)域市場突破）
- 目標(biāo)
- 目標(biāo)確立
- 目標(biāo)的分解
- 團(tuán)隊(duì)成員對目標(biāo)責(zé)任的確認(rèn)
- 方案的制定
- 線路及終端數(shù)量方案
- 鋪貨檻級及陳列方案
- 售點(diǎn)傳播途徑、標(biāo)準(zhǔn)、分工、效果方案
- 物料需求方案
- 消費(fèi)者活動方案（動銷方案）
- 人員及費(fèi)用方案
- 行動原則
- 兵貴勝，不貴久；
- 三個(gè)到位；
- 量變到質(zhì)變；
- 造勢及借勢
- 檢查及調(diào)整
- 檢查的原則
- 檢查的方法
- 根據(jù)市場作出調(diào)整
- 獎(jiǎng)懲
- 上下同欲者勝（態(tài)度第一，能力第二）
- 激勵(lì)的方法
- 如何對待沒有完成目標(biāo)的人員
第三篇 經(jīng)銷商管理
- 經(jīng)銷商現(xiàn)狀
- 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
- 經(jīng)銷商規(guī)模與運(yùn)作類型
- 市場需要區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟
- 經(jīng)銷商管理
- 銷售任務(wù)管理
- 費(fèi)用管理
- 促銷管理
- 庫存管理
- 分銷管理
- 市場管理
- 分銷商管理
- 價(jià)格價(jià)差管理
- 銷售人員管理
- 競品市場搶奪
- 如何激勵(lì)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)
- 運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)的手段
- 樹立參照的標(biāo)桿
- 規(guī)劃短期的促銷活動
- 評定榮譽(yù)等級等
- 如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫
- 訂貨會的作用
- 無店特通中團(tuán)購的威力
- 終端的掌控
互動：終端管理都有哪些要素？
- 品牌形象的管控
- 產(chǎn)品品項(xiàng)的管控
- 促銷政策的管控
- 人員的管控
- 監(jiān)督機(jī)制的到位
- 如何提高經(jīng)銷商的忠誠度
- 保證合理利差
- 杜絕沖貨
- 善于撲捉擴(kuò)大市場的機(jī)會，提升經(jīng)銷商的知名度
- 幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題
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