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雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
課程時長：
授課老師：
- 認(rèn)識雙贏商務(wù)談判
- 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
- 商務(wù)談判利益的三個層面
- 哈佛商務(wù)談判的四個原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
- 進(jìn)入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提
- 客戶談判的心理分析
- 高效商務(wù)談判的價值分析
- IPCA談判系統(tǒng)
- 談判籌碼建立與分析
- 籌碼的力量分析與運(yùn)用
- 如何籌碼
案例：高層談判 一馬平川
- 有效的情報是談判成功的前提（I）
- 商業(yè)情報對于成功談判的價值
- 談判所需要的五大情報
- 了解談判對手
- 談判方?jīng)Q策鏈分析
- 收集并分析同臺競爭者的信息
- 我方籌碼與優(yōu)勢分析
- 通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？
- 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
- 系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
- 如何確定我方的談判目標(biāo)
- 分析對方關(guān)鍵需求的層級
- 分析對手的人員及關(guān)系
- 評估雙方需求的優(yōu)先順序
- 評估雙方籌碼及力量
- 列出備選方案
- 人員分工策劃
- 設(shè)計談判策略
- 強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
- 引導(dǎo)對方的思考方向或角度
- 各方利害分析
- 客戶痛點(diǎn)升華
- 我方讓步策略
- 壓力或誘惑成交
- 三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對客戶無法滿足交期如何談判策劃
- 有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
- 溝通從心開始，目的為了改變
- 商務(wù)談判溝通的六個環(huán)節(jié)
- A開局階段的策略與技巧
- 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
- 破冰的策略與方法
- 建立說是的氛圍
- 攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
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- 制約對方請示上級
- B開價的策略與技巧
- 先開價的好處與弊端，何時先開價
- 后開價的好處與弊端，何時后開價
- 西歐式報價策略—高開低走
- 日本式報價策略—低開高走
- 報價的注意事項(xiàng)
- 博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
- C探尋需求階段的策略與技巧
- 探尋需求的提問
- 探底線的問問題的技巧
- 問清—明確需求
- 問多—多方提問
- 問深—需求的動機(jī)
- D應(yīng)對還價交鋒階段的策略與技巧
- 客戶的砍價心理分析
- 銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
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- 找分歧的原因和價值點(diǎn)
- 討價還價的藝術(shù)
- 不得接受客戶的第一次還價
- 對對方的出價和還價表示驚訝
- 如何面對對方吹毛求疵找問題
經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程
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- 如何化解對方公司的制度約束
- 如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價如何應(yīng)對
- E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
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- 如何制定價格讓步表
- 談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會選擇哪一種降價方式
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- 價格談判鐵三角
- F破解談判僵局的6大策略
- 擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
- 如何虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
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- 將公司的流程制度強(qiáng)加于對方
- 適當(dāng)拖延答復(fù)
- 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
- 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？
- 引導(dǎo)說服的六大經(jīng)典策略
- 優(yōu)勢說服法
- 情景說服法
- 痛點(diǎn)說服法
- 風(fēng)險說服法
- 誘惑說服法
- 壓力說服法
- 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
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- 你說價格我說價值
- 轉(zhuǎn)換角度
- 轉(zhuǎn)換話題
- 改變參照物
- 核算成本
- 放大降價后的痛苦
- 放大競爭對手的風(fēng)險
- 價值展示(工廠參觀/樣板工程)
- 人情投入
- 利益交換
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
- 達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)
- 久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
- 見好就收，落袋為安
- 獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
- 促成成交的技巧
- 影響成交的心理障礙
- 客戶成交的信號
- 促進(jìn)客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時為何客戶又談價格
六：現(xiàn)場場景演練
- 老師講解談判場景腳本（案例三選一）
- 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
- 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
- 談判演練
- 學(xué)員點(diǎn)評/老師點(diǎn)評
- 第二輪演練
場景案例演練與點(diǎn)評：如何說服經(jīng)銷商
場景案例演練與點(diǎn)評: 催款談判案例
場景案例演練與點(diǎn)評：如何突破客戶低價
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