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大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略與技巧

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大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略與技巧

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長：

2天

授課老師：

汪奎

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

- -大客戶采購的五大特點(diǎn)
- -大客戶銷售的四大步驟
- -大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析
- -識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
- -key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
- -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)
- -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

- -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
- -大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
- -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

--里程碑

--開發(fā)進(jìn)度

--任務(wù)清單

--階段目標(biāo)

配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評(píng)估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

- -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
- -大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人

前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

- -如何獲取采購的組織架構(gòu)
- -采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
- -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
- -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
- -尋找采購關(guān)鍵決策人EB
- -分析采購流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
- -線人的合適人選分析
- -決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
- -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)

（共鳴點(diǎn)、弱點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、立場）

- -采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析
- -客戶特殊需求與核心需求分析
- -競爭對(duì)手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對(duì)策略

- -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
- -客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

- 推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動(dòng)

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/font>

- 線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？

- 高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

- 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對(duì)話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

如何識(shí)別客戶的真假需求
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵

問多---多層級(jí)需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動(dòng)機(jī)

客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
- 如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
- 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
- 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

- 產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
- 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
- 產(chǎn)品FABE分析
- 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向
SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

D突破客戶的低價(jià)談判的10大經(jīng)典方法

客戶砍價(jià)的心理分析
客戶的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析
制定說服客戶的策略
1. 你說價(jià)格我說價(jià)值
2. 轉(zhuǎn)換角度
3. 轉(zhuǎn)換話題
4. 改變參照物
5. 核算成本
6. 放大降價(jià)后的痛苦
7. 放大競爭對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
8. 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
9. 人情投入
10. 利益交換