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這里是標(biāo)題一h1占位文字

顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷

￥

/天

價(jià)格說明

建議人數(shù):

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完成并評(píng)價(jià)

客戶經(jīng)理確認(rèn)

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線下交付

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顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長：

2天

授課老師：

汪奎

顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)

顧問式營銷的客戶觀
價(jià)值營銷與關(guān)系營銷
顧問式銷售的核心思維
對(duì)癥下藥是顧問式銷售的原則
因勢(shì)利導(dǎo)是顧問式銷售的根本

幫助客戶買是顧問式銷售的關(guān)鍵

案例：醫(yī)生看病的過程解析

工業(yè)品成功銷售的4大步驟
顧問式銷售成交的動(dòng)力與阻力
信任是工業(yè)品銷售的基礎(chǔ)
工業(yè)品的信任術(shù)
沒有合作風(fēng)險(xiǎn)是信任的第一步
建立信任的六大策略
1. 建立良好的客戶體驗(yàn)
2. 結(jié)果是第一信任力
3. 站在客戶的立場(chǎng)幫客戶買
4. 資質(zhì)與認(rèn)證的力量
5. 履行承諾
6. 借第三方的信任

建立信任的五個(gè)方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪

客戶拜訪的步驟
協(xié)同拜訪的角色定位與分工
客戶拜訪的3大核心要素
拜訪客戶的準(zhǔn)備
建立良好第一印象的五個(gè)要素
實(shí)用的8大破冰策略

案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系

如何識(shí)別客戶的情緒和溝通態(tài)度
如何回避客戶心情不悅的場(chǎng)合
9大負(fù)面肢體語言

演練：第一次客戶拜訪實(shí)施

高層客戶的7個(gè)特點(diǎn)
TB/UB的特點(diǎn)
如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)
四種不良拜訪心態(tài)
如何克服不良心態(tài)

案例：如何將斧頭賣給美國總統(tǒng)

高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
如何通過技術(shù)方案打動(dòng)高層
與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟
高層認(rèn)可的6大信號(hào)

案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析

前言：客戶需求的真相

如何識(shí)別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵

問多---多層級(jí)需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動(dòng)機(jī)

需求調(diào)查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
同感傾聽的原則
同感傾聽的5重境界
如何聽的客戶爽歪歪
傾聽中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)
如何聽出話中話？
傾聽中如何識(shí)別客戶的肢體語言

案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造

前言：通過方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)

A 產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法
情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法

B、攻心式需求引導(dǎo)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向
SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

如何從USP到客戶關(guān)注的FABE
利用SPIN完成產(chǎn)品的說服邏輯

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

C、如何利用技術(shù)交流會(huì)引導(dǎo)需求

技術(shù)交流會(huì)的策劃方法
成功技術(shù)交流會(huì)的標(biāo)志
誰是技術(shù)關(guān)鍵人
技術(shù)交流會(huì)的攻心呈現(xiàn)邏輯
如何安排技術(shù)交流會(huì)的內(nèi)容
如何在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
如何利用內(nèi)線或技術(shù)支持我方的人
權(quán)威或?qū)＜业臅?huì)上發(fā)言準(zhǔn)備
如何應(yīng)對(duì)會(huì)上客戶的回應(yīng)和互動(dòng)
讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
商務(wù)活動(dòng)與技術(shù)活動(dòng)配套
會(huì)后的追蹤與落地

演練：技術(shù)交流會(huì)的策劃與演練

D、引導(dǎo)客戶的方案設(shè)計(jì)建立優(yōu)勢(shì)

方案設(shè)計(jì)的核心要素
如何在客戶技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘
建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案

案例：地鐵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？

- 客戶成交心理分析與異議處理
如何讓客戶感覺自己是贏家
客戶永遠(yuǎn)是被自己說服
挑剔的客戶才會(huì)是買家
客戶成交前的心理顧慮分析
讓客戶自己做技術(shù)方案的決策

客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
排解服務(wù)異議
排解技術(shù)需求異議
排解交付驗(yàn)收異議
化解付款條件異議

如何化解價(jià)格異議
1. 你說價(jià)格我說價(jià)值
2. 轉(zhuǎn)換角度
3. 轉(zhuǎn)換話題
4. 改變參照物
5. 核算成本
6. 放大降價(jià)后的痛苦
7. 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
8. 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
9. 人情投入
10. 利益交換