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這里是標(biāo)題一h1占位文字
完成并評(píng)價(jià)
客戶經(jīng)理確認(rèn)
訂單支付
線下交付
完成并評(píng)價(jià)
客戶關(guān)系管理與開發(fā)維護(hù)
課程時(shí)長：
授課老師：
一、大客戶關(guān)系維護(hù)--診斷篇
1、客戶的終身價(jià)值
- 客戶流失的原因分析
- 客戶滿意度真相
- 客戶從認(rèn)知到忠誠的六個(gè)階段
- 客戶忠誠的5大特征
- 客戶的重復(fù)購買背后的秘密
- 客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
- 挖掘大客戶終身價(jià)值的兩大法寶
案例：配套大客戶從60萬到600萬的合作成長之路
2、客戶的分類管理
- 誰是我們的大客戶
- 為什么要對(duì)客戶分類管理
案例：中信銀行的客戶分級(jí)管理
- 客戶分類的方法與依據(jù)
- ABCD分析法
- VIP類客戶的管理策略與方法
- B類客戶拓展管理策略與方法
- C類客戶拓展管理策略與方法
- D類客戶拓展管理策略與方法
案例：巴德富公司的大客戶分級(jí)管理
3、識(shí)別三類大客戶組織的價(jià)值需求
- 價(jià)格敏感型客戶的6大應(yīng)對(duì)策略
- 附加價(jià)值型客戶的8大推進(jìn)活動(dòng)
- 戰(zhàn)略合作型客戶的6大推進(jìn)方法
練習(xí):分類我們的大客戶并針對(duì)不同類型的大客戶在10個(gè)維度制定不同的攻略
二、大客戶關(guān)系維護(hù)--線人篇
- 造成大客戶流失的三大原因分析
- 客戶維護(hù)所需要的五類情報(bào)
- 決策層個(gè)人與組織情報(bào)對(duì)客戶維護(hù)的價(jià)值
- 采購情報(bào)與競(jìng)爭情報(bào)對(duì)大客戶維護(hù)的價(jià)值
- 客戶維護(hù)線人的四大優(yōu)勢(shì)與三大作用
- 大客戶維護(hù)如何布局線人
- 線人布局的三條戰(zhàn)線及其價(jià)值
- 發(fā)展大客戶長期合作的戰(zhàn)略線人
- 小角色的獨(dú)特線人價(jià)值
- 如何尋找并搞定技術(shù)線的線人
- 如何尋找并搞定采購線的線人
- 生產(chǎn)及質(zhì)量部門的線人的維護(hù)與培養(yǎng)
案例：到底選誰作為線人？
- 指導(dǎo)線人推進(jìn)大客戶的增量與戰(zhàn)略合作
- 多線人時(shí)如何控制成本
- 保護(hù)線人的方法與注意事項(xiàng)
- 如何識(shí)別并利用競(jìng)爭對(duì)手的線人
- 線人反水的行為特征
- 如何防止被線人忽悠
- 線人開發(fā)的步驟與方方法
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
三、大客戶關(guān)系維護(hù)--突破篇
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- -客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
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- 客戶的需求分析
--什么事客戶的真實(shí)需求與隱性需求
--人性的五大需求
--客戶的三大利益
--如何實(shí)施差異化的人情
--客戶的關(guān)鍵需求
--客戶需求的引導(dǎo)培訓(xùn)
案例：客戶到底想要什么？
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- -建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
--問是銷售的起點(diǎn)
--溝通的6大技巧
--贊美、重復(fù)與墊子
--傾聽的五重境界
場(chǎng)景演練：溝通技巧演練
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- -推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
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- 建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
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- -客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點(diǎn)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
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- 客戶關(guān)系維護(hù)策略
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
--節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法
--生日關(guān)系維護(hù)方法
-- 投其所好策略
--雪中送炭技巧
--職業(yè)關(guān)懷策略
--團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧
--家人關(guān)懷
--人品吸引
案例：利用差異化的人情搞定高層？
四、大客戶關(guān)系維護(hù)--競(jìng)爭篇
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- 大客戶合作的五個(gè)階段
--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法--初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識(shí)別與分析
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- 分析主要競(jìng)爭對(duì)手，制定競(jìng)爭策略
A、選擇突破或防守戰(zhàn)術(shù)（進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、迂回包抄、側(cè)翼進(jìn)攻站）
B、進(jìn)攻者的8大進(jìn)攻競(jìng)爭策略
負(fù)面案例--分割訂單--避強(qiáng)擊虛--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--制造假象
C、防守者的10大防守競(jìng)爭策略
技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例---延遲招標(biāo)----虛假情報(bào)--制造假象--提高門檻--產(chǎn)品升級(jí)--交叉持股--高層結(jié)盟
案例：面對(duì)強(qiáng)于我方的且領(lǐng)先的對(duì)手該如何實(shí)現(xiàn)大客戶突圍
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- 大客戶分層攻略
- --決策層攻略
--執(zhí)行層攻略
--影響層攻略
--操作層攻略
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- 大客戶運(yùn)作兩條途徑
--由下往上運(yùn)作
--由上往下，由下往上雙螺旋法則
--兩種運(yùn)作方式的優(yōu)缺點(diǎn)與運(yùn)作條件
--大客戶運(yùn)作方式選擇
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
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