？
教學目標三：為什么會某名其妙的丟單
教學內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標、任務(wù)和方法
教學內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】
行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學目標四：如何識別有哪些人在影響采購結(jié)果
？
教學目標五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞
？
教學目標六：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學內(nèi)容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人
？】
【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】
行動指南二：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風險紅旗”
教學目標七：如何消除銷售進程中的多種風險
？
教學目標八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
教學目標九：如何借助優(yōu)勢突破重圍
？
教學內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風險紅旗”
教學內(nèi)容8：五種“風險紅旗”
教學內(nèi)容9：推動銷售進程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風險紅旗”】
【個人案例研討：化被動為主動】
行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程
教學目標十：如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
教學目標十一：如何避免客戶猶豫不決
、裹足不前
教學目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學內(nèi)容10：購買決策的三個階段
教學內(nèi)容11：銷售流程的三個步驟
教學內(nèi)容12：判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討：定位你的銷售階段】
行動指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個人利益
教學目標十三：為什么我的產(chǎn)品更好
，客戶卻還是與競爭對手合作
？
教學目標十四：為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買
？
教學目標十五：為什么銷售的阻力總是那么大
？
教學內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學內(nèi)容14：什么是個人利益
教學內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個人案例研討：銷售的阻力與推力】
行動指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學目標十六：如何識別誰是決策者
？
教學目標十七：如何接觸到?jīng)Q策者
？
教學目標十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】
行動指南六：培養(yǎng)指導者
，讓他成為你的信息來源
教學目標十九：為什么我們總是缺乏信息來源
？
教學目標二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學目標二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
？
教學內(nèi)容19：指導者的三條標準
教學內(nèi)容20：培養(yǎng)指導者
教學內(nèi)容21：建立“指導者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰是指導者
？】
【個人案例研討：潛在的指導者】
行動指南七：根據(jù)客戶的競爭傾向，貢獻與眾不同的價值
教學目標二十二：如何打敗競爭對手
？
教學目標二十三：如何在客戶心目中建立一席之地
？
教學目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？
教學內(nèi)容22：四種棘手的競爭狀況
教學內(nèi)容23：三大競爭誤區(qū)
教學內(nèi)容24：什么是與眾不同的價值
【案例工作坊：誰是我的競爭對手】
【個人案例研討：與眾不同的貢獻】
應用篇：制定行動計劃
教學目標二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學目標二十六：根據(jù)個人的具體案例
，制定行動計劃
教學目標二十七：鞏固課程內(nèi)容
，加強記憶
教學內(nèi)容25：根據(jù)個人案例，分析“銷售地圖”
教學內(nèi)容26：結(jié)合個人案例
，擬定行動計劃
教學內(nèi)容27：課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個人案例研討：制定你的行動計劃】
張建偉 老師
?大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家
；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
?20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓經(jīng)驗
；超1000天的授課經(jīng)歷
?版權(quán)課程《解決方案銷售》™著作權(quán)人和首席講師
?版權(quán)課程《銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
?華為大學特聘講師
；《解決方案銷售》課程專家講師
?中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
?中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
?招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
?清華大學、北京大學
、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
?深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師
常駐地區(qū)：深圳/廣州
專長領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)
、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化
、銷售行為轉(zhuǎn)變
、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™
、《關(guān)鍵客戶管理》
曾任：
?某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問
、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
?某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問
?北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
?北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理
、營銷總監(jiān)
