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企業(yè)內訓定制服務領先品牌

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公開課
中國式客情關系管理

中國式客情關系管理

￥

3800

上課地點：深圳

開課時間： 5月30-31日

立即預約

課程大綱講師介紹

課程背景
目前

，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現(xiàn)力

，技術缺乏競爭力

，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力

，產品銷售成交周期較長

，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶

？如何與我們的客戶建立信任關系

？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績

。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)

、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程

，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬

、能力強、心態(tài)好

、情商高的優(yōu)秀營銷人

，拓展客戶人脈關系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎

。

課程收益
?學會與客戶建立信任關系的方法

，拓展人脈
?為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
?掌握與客戶關鍵決策者及高層交往的技巧
?影響客戶的采購流程
?界定可評估和預測的風險

課程大綱
?利益是紐帶，信任是保證
?雙方的利益
?彼此的信任
?組織利益與個人利益
?對供應商組織的信任
?對供應商個人的信任
?中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
?中國式關系營銷的特點
第二部分建立信任八大招
?熟人牽線搭橋
?自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
?以有效的溝通技巧

，尋求共同語言
?持續(xù)拜訪

、拜訪、再拜訪
?銷售人員的人品
?成為為客戶解決問題的專家
?客戶心理分析
?通過第三方證實供應商的實力
?禮尚往來

，情感交流
第三部分與不同性格的客戶建立信任
?與權威支配型性格的客戶的信任建立
?與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
?與熱情互動型性格的客戶的信任建立
?與“克林頓”類型客戶的溝通之道
?與老好附和型性格的客戶的信任建立
?與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
?與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
?與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
?不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分與客戶的關鍵人建立關系
?關鍵人策略成功六步法
?內線和關鍵人的特征
?與關鍵人建立關系
?吃（飯桌禮儀）
?喝（喝酒禮儀）
?玩（KTV禮儀）
?送禮（送禮禮儀）
?感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分搞定客戶高層決策人
?什么是客戶高層決策人
?客戶高層決策人的特點
?客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關注重點
新晉升高層關注重點
即將退位的高層的關注重點
?如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法

？
接觸客戶高層決策人的四種方式
?如何進行第一次面談
?搞定高層決策人的行動方案
第六部分九大類型客戶及相應公關方式
?理智型
?任務型
?貪婪型
?主人翁型
?搶功型
?吝嗇型
?刁蠻型
?關系型
?綜合型
第七部分客戶關系發(fā)展不同階段的對策
?客戶關系發(fā)展的四個階段
?客戶開發(fā)
?初期合作
?穩(wěn)定合作
?戰(zhàn)略合作階段
?客戶開發(fā)階段策略
?等待機會
?找到關鍵人
?建立關系
?技術突破
?初期合作階段策略
?客戶關系完善
?提升客戶期望
?制造成功機會
?穩(wěn)定合作階段策略
?客戶關系完善
?提升客戶期望
?制造成功機會
?戰(zhàn)略合作階段策略
?戰(zhàn)略互補
?雙邊鎖定
?高層協(xié)調
?客戶關系倒退、中斷
?事前監(jiān)控預警
?事中控制與協(xié)調

、
?事后挽救及修補
（全文完）

李俊老師 ?
?銷售人才復制專家
?顧問式銷售培訓導師
?澳洲南格斯大學（SCU）MBA
?國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
?AACTP國際注冊培訓師
?C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
?新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師
?浙江工業(yè)大學客座教授
?浙江大學

、澳門科技大學、香港財經學院

、華南理工大學特聘講師
?全國多家培訓機構銷售培訓顧問
?1974年出生

，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
能熟練運用標準普通話及粵語授課

?本人熱愛銷售行業(yè)

，敢于創(chuàng)新

，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)

，曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售

，經歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部

、從管理者到培訓師

、咨詢師的轉變。工作期間

，足跡遍及全國各地

。
?18年企業(yè)培訓及咨詢經驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系