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      創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

      創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

      4800

      上課地點(diǎn): 廣州

      開(kāi)課時(shí)間: 6月26-27日

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      課程大綱 講師介紹

      課程背景
      政企大客戶(hù)是企業(yè)的核心資產(chǎn)

      ,對(duì)政企大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和獲取,早已成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
      ,誰(shuí)抓住政企大客戶(hù)并真正保留住政企大客戶(hù)誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)
      。但很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)政企大客戶(hù)過(guò)程中,缺乏一套完整的
      、體系化的銷(xiāo)售理念
      、路徑、方法和工具
      ,導(dǎo)致在政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)
      ,問(wèn)題如下:
      ?不掌握政企客戶(hù)的行為及心理分析
      ,不知道如何快速建立信任關(guān)系

      ?政企大客戶(hù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)
      ,銷(xiāo)售成本高,有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足
      ,客戶(hù)成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差
      ,團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期,且理由很充分

      ?無(wú)法識(shí)別
      、突破政企三大客戶(hù)角色及五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí);
      ?不知道如何發(fā)展外部合作伙伴
      ,不知道如何通過(guò)伙伴打通政企客戶(hù)關(guān)系

      ?不知道如何整合外部各類(lèi)資源,建立可信任
      、可持續(xù)的政企關(guān)系

      ?不知道如何低成本、高效率的維護(hù)政企客戶(hù)關(guān)系
      ,并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

      ?不知道如何與政企客戶(hù)商務(wù)談判,應(yīng)掌握哪些談判技巧和溝通藝術(shù)

      ?不會(huì)做政企老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
      ,不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求(客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶(hù)一直愿意向你買(mǎi)單,老客戶(hù)年年有產(chǎn)出)

      ?不掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售能力復(fù)制(態(tài)度/知識(shí)/技能)的方法和工具
      ,一旦優(yōu)秀的銷(xiāo)售員離職,將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失

      ?感覺(jué)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天都很忙
      ,但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么,工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核
      ,周工作日志流于形式

      ?頂級(jí)銷(xiāo)售員都是“單打獨(dú)斗”的高手,一旦被提拔為管理者
      ,卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)
      ,不會(huì)做銷(xiāo)售管理,導(dǎo)致部門(mén)業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低

      ?不會(huì)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售策略和落地執(zhí)行工具
      ,掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手,無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略
      ; 
      ?無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷(xiāo)售人員“熱忱”(讓銷(xiāo)售人員把每個(gè)客戶(hù)當(dāng)成自己的資產(chǎn)
      ,丟單會(huì)流淚)的激勵(lì)方案;
      ?不掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功路徑
      、方法
      、工具和實(shí)操技巧
      ,還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大
      、成本高的“兩扣”(折扣和回扣)獲取大客戶(hù)訂單

      公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管控體系

      課程收益
      ?掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念

      、路徑
      、方法、工具和實(shí)操技巧

      ?掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能力復(fù)制的方法和工具

      ?提高政企大客戶(hù)商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力,并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的可視化管理
      , 
      ?縮短政企大客戶(hù)銷(xiāo)售周期
      ,并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ?掌握政企大客戶(hù)商務(wù)關(guān)系突破和溝通的技巧;
      ?掌握通過(guò)第三方合作伙伴資源
      ,建立政企客戶(hù)信任的技巧

      ?提高政企客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性;
      ?提高政企客戶(hù)運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力

      ?提高對(duì)政企老客戶(hù)的續(xù)簽率及對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)
      、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力;
      ?培養(yǎng)一支具備“狼性”銷(xiāo)售能力的頂級(jí)大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍

      ?培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人

      ?建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷(xiāo)售管理體系

      課程大綱
      模塊一:政企大客戶(hù)識(shí)別與劃分
      1

      、政企大客戶(hù)的特征?
      2
      、為什么要拓展終端大客戶(hù)

      3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶(hù)

      4
      、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值?
      案例分享:
      案例1:某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分
      案例2:某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分
      現(xiàn)場(chǎng)討論:
      ?公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)

      ?哪些資源聚焦在大客戶(hù)

      ?現(xiàn)有的政企大客戶(hù)為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值?
      ?如何建立政企大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

      【課程大綱】模塊二:政企大客戶(hù)銷(xiāo)售七大步驟
      1
      、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售七大步驟
      ?第一步:定位目標(biāo)客戶(hù)群
      ?第二步:挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索
      ?第三部:把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
      ?第四步:取得客戶(hù)初步認(rèn)可
      ?第五步:取得客戶(hù)認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
      ?第六步:完成商務(wù)談判
      ?第七步:回款成交
      2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
      ?一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
      ?售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)(技術(shù)和方案支持)和成果驗(yàn)證
      ?各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)
      、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
      案例分享:
      案例1:歐美高科技企業(yè)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
      案例2:國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
      案例3:國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
      現(xiàn)場(chǎng)溝通
      、討論:
      ?不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么?
      ?銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么

      ?如何制定明確的周、月
      、季
      、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃?
      ?商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤

      ?80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同
      ,如何突圍?
      ?如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額

      ?如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理
      ,設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具?
      【課程大綱】模塊三:政企三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
      1
      、如何識(shí)別政企“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”

      ?關(guān)鍵決策者(KDM)的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
      ?關(guān)鍵影響者(KI)的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
      ?關(guān)鍵使用者(KU)的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
      2、如何定義并管理好政企“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”

      ?CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”

      ?CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
      ?CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”

      ?CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”

      ?CR5:如何防范“我方死敵”?
      3
      、政企大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
      ?策略1:如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)
      ,提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案?
      ?策略2:如何拜訪(fǎng)客戶(hù)高層
      ,建立高層互信

      ?策略3:如何說(shuō)服客戶(hù)參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)?
      ?策略4:如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)
      ,驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值

      4、政企大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
      ?如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析

      ?如何通過(guò)三大客戶(hù)角色
      ,厘清客戶(hù)決策鏈?
      ?如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物

      5
      、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶(hù)角色的需求分析
      ?政府客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
      ?國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

      ?民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

      ?外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
      ?新晉升的政府領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

      ?即將退休的政企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

      ?政企決策者(KDM)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
      ?政企影響者(KI)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

      ?政企使用者(KU)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

      案例分享:
      案例1:扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某國(guó)有企業(yè)董事長(zhǎng)(KDM)30秒電梯公關(guān)
      案例2:成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線(xiàn)和教練(Coach)完美結(jié)合
      案例3:某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
      案例4:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
      分小組拓展練習(xí):五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)管理
      【課程大綱】模塊四:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
      1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
      1)政企大客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
      ?新客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
      ?老客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
      ?休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
      ?遠(yuǎn)期商機(jī)多
      ,近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
      2)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理
      ?不同銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
      ?不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
      3)政企客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
      ?客戶(hù)拜訪(fǎng)的有效性管理
      ?客戶(hù)需求溝通的有效性管理
      ?客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
      ?雙方高層互動(dòng)的有效性管理
      ?樣板客戶(hù)參觀的有效性管理
      ?邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理
      ?報(bào)價(jià)策略的有效性管理
      ?大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
      4)政企客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
      ?大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
      ?大項(xiàng)目銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
      ?大項(xiàng)目銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
      ?大項(xiàng)目銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
      5)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
      ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制:行業(yè)知識(shí)
      、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶(hù)知識(shí)
      、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)
      、不同客戶(hù)角色知識(shí)如何復(fù)制?
      ?銷(xiāo)售技能提升:商機(jī)挖掘能力
      ,商務(wù)關(guān)系突破能力
      ,溝通技能,商務(wù)談判能力
      ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破

      ?職業(yè)素質(zhì)打造:如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心
      、抗壓能力
      、自我認(rèn)知能力等?
      6)政企銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
      ?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)

      ?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)

      ?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)?
      ?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)

      ?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)

      ?如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(事業(yè)部/分公司/部門(mén)/小組)進(jìn)行激勵(lì)?
      2
      、政企客戶(hù)銷(xiāo)售管理三大落地工具
      ?工具一:《銷(xiāo)售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
      ?工具二:《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
      ?工具三:《大客戶(hù)銷(xiāo)售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
      案例分享:
      案例1:某香港主板上市公司(軟件業(yè))銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
      案例2:某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司(制造業(yè) )銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
      案例3:上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
      案例4:銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
      案例5:銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
      案例6:團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
      案例7:深圳某高科技公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
      案例8:上海某主板上市公司大客戶(hù)管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
      現(xiàn)場(chǎng)討論:
      ?為什么銷(xiāo)售抵觸寫(xiě)工作日志
      ?如何避免“講故事”或日志作假?
      ?為什么頂級(jí)銷(xiāo)售員(TopSales)做不好銷(xiāo)售管理者

      ?什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”
      ,如何避免?
      ?華為“勝則舉杯相慶
      、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
      【課程大綱】模塊五:政企大客戶(hù)市場(chǎng)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
      1
      、政企客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)的目的
      2
      、如何策劃政企市場(chǎng)活動(dòng)主題?
      ?如何策劃:新產(chǎn)品
      、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
      ?如何策劃:典型樣板客戶(hù)推廣會(huì)
      ?如何策劃:合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
      ?如何策劃:老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及新用戶(hù)推廣會(huì)
      ?如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話(huà)會(huì)
      ?如何策劃:政企用戶(hù)年會(huì)
      3
      、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位?
      4
      、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模

      ?針對(duì)政府廳局級(jí)及企業(yè)高層目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
      ?針對(duì)政府處級(jí)與企業(yè)中層目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模

      ?針對(duì)政府初級(jí)官員及企業(yè)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模

      5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
      ?演講者口才及感染力
      ?演講內(nèi)容與客戶(hù)角色價(jià)值
      ?案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
      ?常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
      ?上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
      6
      、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交

      7
      、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品

      8、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系

      案例分享:
      案例1:成交“四個(gè)億”的央企樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
      案例2:成功邀請(qǐng)“53家”央企參加的集團(tuán)客戶(hù)峰會(huì)
      現(xiàn)場(chǎng)討論:
      ?市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值

      ?如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)?
      ?邀請(qǐng)大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些
      ?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧

      ?各級(jí)管理者在大客戶(hù)邀請(qǐng)上扮演哪些角色?
      ?如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)

      ?市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力

      【課程大綱】模塊六:政企大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
      1、針對(duì)政企客戶(hù)
      ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
      ?現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)(工具):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
      2
      、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
      ?如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)(Strength)與劣勢(shì)(Weakness)分析?
      ?如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 (Threat)分析

      3
      、針對(duì)政企客戶(hù),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
      ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)

      ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)

      ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線(xiàn)收款對(duì)標(biāo)?
      ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)

      ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)

      ?如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)?
      ?如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)

      ?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政企關(guān)系對(duì)標(biāo)

      4、針對(duì)政企客戶(hù),如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略

      ?如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化

      ?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化?
      ?如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化

      ?如何實(shí)現(xiàn)員工差異化

      ?如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
      ?如何實(shí)現(xiàn)管理差異化

      5
      、需要大家思考的問(wèn)題:
      ?正在拓展的大客戶(hù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
      ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理叫什么名字

      ?對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)這個(gè)大客戶(hù)多少次

      ?對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)過(guò)這個(gè)大客戶(hù)?
      ?對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)
      ,客戶(hù)評(píng)價(jià)如何

      ?對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好,市場(chǎng)占有率

      ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么

      案例分享:
      案例1:某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
      案例2:某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)案例
      現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
      ?描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

      ?簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額
      ?要有數(shù)據(jù)
      ?分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力
      、技術(shù)創(chuàng)新能力
      、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力
      、市場(chǎng)覆蓋度
      、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)

      ?針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
      ,描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略?
      【課程大綱】模塊七:政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
      1
      、招標(biāo)的概念
      、形式和步驟
      ?招標(biāo)的形式? 
      ?什么是公開(kāi)招標(biāo)

      ?什么是邀請(qǐng)招標(biāo)

      ?什么是議標(biāo)?
      2
      、政企客戶(hù)標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
      ?如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)

      ?標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作

      ?標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇?
      ?制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間

      ?如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

      3、政企客戶(hù)制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
      ?如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”

      ?如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”

      ?如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”?
      4
      、政企客戶(hù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理
      ?如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)
      ,貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?
      ?如何贏取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家信任和支持

      5
      、政企客戶(hù)講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
      ?開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
      ?如何正確評(píng)估講標(biāo)順序

      ?講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制

      ?講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
      ?投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理

      ?公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

      ?公示期有投訴或漏洞如何處理

      6
      、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
      ?廢標(biāo)的條件?
      ?廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別

      案例分享:
      案例1:某上市公司政府大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
      案例2:某上市公司央企大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
      案例3:某上市公司央企投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例
      現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
      ?制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料(公司各類(lèi)資質(zhì)
      ,財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶(hù)資料
      ,公司介紹
      、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
      ,商務(wù)資料等)

      ?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

      ?投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案

      ?投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中
      、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
      、流程和操作規(guī)范;
      ?投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策

      【課程大綱】模塊八:政企大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
      1
      、談判的概念
      ?一般性
      、專(zhuān)門(mén)性與外交性談判
      ?競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
      2
      、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備

      ?談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
      ?談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
      3、五種類(lèi)型的談判者風(fēng)格
      ?風(fēng)格一:遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
      ?風(fēng)格二:妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
      ?風(fēng)格三:規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
      ?風(fēng)格四:合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
      ?風(fēng)格五:競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
      4
      、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
      ?大項(xiàng)目商務(wù)談判:開(kāi)局策略
      ?大項(xiàng)目商務(wù)談判:中期策略
      ?大項(xiàng)目商務(wù)談判:后期策略
      5
      、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
      ?大項(xiàng)目商務(wù)談判:“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
      ?大項(xiàng)目商務(wù)談判:“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
      ?大項(xiàng)目商務(wù)談判:“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用
      6、大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類(lèi)型及應(yīng)用
      ?“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
      ?“愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
      7
      、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
      ?如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
      ?如何識(shí)別威脅
      、勸誘性的語(yǔ)言
      ?哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
      ?說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
      ?容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
      案例分享:
      案例1:某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
      案例2:某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
      現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí):
      ?現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》
      ?授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
      【課程大綱】  模塊九:政企大客戶(hù)銷(xiāo)售員的職業(yè)化修煉
      1、你到底為什么選擇做銷(xiāo)售

      2
      、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
      3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心
      4
      、成功大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
      5
      、Top Sales的“六大”特征
      6、需要搞定的“三大”客戶(hù)
      7
      、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
      案例分享:
      案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(深圳某頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理)
      案例2:頂級(jí)銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始(北京某頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理)
      案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京某頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理)
      案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理)
      案例5:超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國(guó)區(qū)總裁)
      現(xiàn)場(chǎng)討論:
      ?我到底為何選擇做銷(xiāo)售
      ?我想成就什么?
      ?當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶(hù)/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“

      ?找出自己做大客戶(hù)的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)
      ?我的行動(dòng)計(jì)劃?
      (課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)

      朱冠舟 老師 
      ?中國(guó)人民大學(xué)MBA

      ,長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA
      ?原香港A股金蝶軟件(0268.HK)- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
      ?原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多(600882.SH)— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢(xún)顧問(wèn)
      ?原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件
      、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)
      、市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理
      、集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
      ?曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄,并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
      ?在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢(xún)顧問(wèn)期間
      ,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)
      ,部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番
      ?應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)
      、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
      、中國(guó)社科院大學(xué)
      、北京交通大學(xué)
      、上海交通大學(xué)
      、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)
      、武漢大學(xué)
      、香港亞洲商學(xué)院
      、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA班
      、EMBA班及各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班
      、總裁班、企業(yè)家班學(xué)員授課
      ?重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
      ?清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)委員
      ?重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員
      ?曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè)部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
      ?曾擔(dān)任“娃哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽評(píng)委專(zhuān)家
      ?曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事
      、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
      ?中國(guó)軟件選型研究課題組專(zhuān)家組成員
      ?曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”
      、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”,總行程超過(guò)1000公里
      ,成功穿越甘肅戈壁灘
      、新疆無(wú)人區(qū)等

      朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理

      、人力資源管理及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)
      ,兼任多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理及人力資源管理顧問(wèn),先后為百余家企業(yè)(含上市公司)成功提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)

      【個(gè)人簡(jiǎn)介】
      朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功完成B2B銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型升級(jí)


      -- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件(0268.HK)中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄,并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄

      -- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)
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      ,當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍
      ,股價(jià)翻番的記錄;
      -- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司
      、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)
      ,當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%
      、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷(xiāo)售佳績(jī)

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      ,并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理提升輔導(dǎo)
      ,為后續(xù)3年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);
      … …
      朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐
      ,尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下
      ,如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制
      、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面
      ,進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉,總結(jié)出一整套銷(xiāo)售理念
      、方法論
      、成功路徑
      、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等
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