企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制服務(wù)領(lǐng)先品牌！
[課程背景]
激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點(diǎn)一下團(tuán)隊(duì)“嗷嗷叫”的勇士有多少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化市場(chǎng)波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市場(chǎng)銷售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結(jié)在于營銷創(chuàng)新與營銷人員出了問題：
- 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
- 開會(huì)的時(shí)候問題總是對(duì)內(nèi)？
- 營銷、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？
- 論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想牽扯更多的人，證明不是一個(gè)人的錯(cuò)？
- 沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營銷經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營銷管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。
適用對(duì)象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/每天6小時(shí)
[課程收獲]
- 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)；
- 了解狼性員工“帶刺”的特性，運(yùn)用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
- 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克；
- 論功行賞，學(xué)會(huì)分肉。
[課程大綱]
第一部分：狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇（積極心態(tài)篇）
【現(xiàn)狀分析】盤點(diǎn)一下團(tuán)隊(duì)“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場(chǎng)？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？
第一講：選出狼一樣的隊(duì)友
1、狼的三大特性
- 目標(biāo)感
- 忍耐性
- 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2、構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
- 相信自己
- 相信公司
- 相信產(chǎn)品
- 相信客戶
- 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
3、頭狼與狼群的最佳組合
- 主動(dòng)性
- 概念思念
- 成就導(dǎo)向
- 影響力
- 堅(jiān)韌性
- 工具：如何選拔狼性營銷人員？
4、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）
- 榮辱與共
- 榜樣的力量
- 獨(dú)特的文化
- 陪伴
5、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）
- 晉升通道
- 激勵(lì)
- 決策機(jī)制
- 自我實(shí)現(xiàn)
第二講：苦仗難仗打出良將
1、三種不同的心智模式
- 成功者心智模式（自燃型）
- 普通人心智模式（可燃型）
- 失敗者心智模式（不燃型）
2、不同的心態(tài)決定不同的人生
- 怨婦心態(tài)
- 受害者思維
- 勞動(dòng)者
2）國母心態(tài)
- 掌控者思維
- 奮斗者
3、職業(yè)成熟度
- 不抱怨的心態(tài)
- 換位思考，理解別人
- 積極主動(dòng)的解決問題
4、控制情緒，適時(shí)減壓，學(xué)會(huì)自我對(duì)話
- 轉(zhuǎn)移視線
- 適度宣泄
- 走出去，親近自然
- 視頻：踢貓效應(yīng)
5、工作減壓方法
- 多角度看待問題
- 自我覺醒
- 關(guān)注圈VS影響圈
- 積極的自我暗示
- 練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢(mèng)想
- 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）
- 嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對(duì)的，因?yàn)樗麄冏霾坏?，故而覺得你也做不到
7、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生
- 少些指點(diǎn)，多些請(qǐng)教
- 分享快樂，聚集能量
- 測(cè)試：逆商（AQ）測(cè)試
第三講：業(yè)績(jī)就是你的尊嚴(yán)
- 思考題：某銷售部月度部門目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個(gè)別銷售人員未完成任務(wù)，請(qǐng)問部門達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)？
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
- 宏觀政策
- 行業(yè)趨勢(shì)/市場(chǎng)洞察
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析
- 過去三年的數(shù)據(jù)
- 公司實(shí)力與運(yùn)營能力
2、目標(biāo)制定的方法
- 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
- 從目標(biāo)類別制定
- 從市場(chǎng)區(qū)域制定
- 從產(chǎn)品類型制定
- 從通路渠道制定
- 從團(tuán)隊(duì)分工制定
- 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
3、任務(wù)分配-做好過程控制
1）銷售漏斗
2）A\B\C客戶分類
3）當(dāng)日任務(wù)完成情況
4）第二天工作計(jì)劃
5）當(dāng)月任務(wù)完成進(jìn)度
4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)
1）不同象限的時(shí)間管理策略
- 重要且緊急
- 重要不緊急
- 緊急不重要
- 不緊急不重要
- 練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標(biāo)
第二部分：銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（銷售能力篇）
【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們?cè)鯓右龑?dǎo)需求？客戶有隱性需求，我們?cè)鯓咏?biāo)準(zhǔn)？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨福吭鯓踊饪蛻舢愖h，提高成交率？
第四講：客戶開發(fā)-精準(zhǔn)挖掘客戶需求
1、客戶永恒不變的6大問題
- 你是誰？
- 你要跟我談什么？
- 你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？
- 如何證明你講的是事實(shí)？
- 為什么我要跟你買？
- 為什么我要現(xiàn)在買？
2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰
- 空白型客戶
- 模糊型客戶
- 清晰型客戶
- 判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷
3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練
- 請(qǐng)列舉成交前常向客戶提問的5個(gè)問題？
- 背景問題（S）
- 難點(diǎn)問題（P）
- 暗示問題（I）
- 需求-效益問題（N）
- 演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)
第五講：價(jià)值呈現(xiàn)-化解異議快速成交
1、如何向客戶介紹產(chǎn)品？
- 配合客戶的需求價(jià)值觀
- 讓客戶參與
- 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
- 用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比
- 獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)
2、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點(diǎn)
- 價(jià)格
- 功能（效）
- 售后服務(wù)
- 競(jìng)品
- 保證或保障系統(tǒng)
- 謹(jǐn)防客戶的煙霧彈
2）解除客戶異議的策略
- 懷疑的應(yīng)對(duì)策略
- 誤解的應(yīng)對(duì)策略
- 缺點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
3、如何識(shí)別成交信號(hào)？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)
3）愿意讓更多的人參與
4）同意進(jìn)入產(chǎn)品說明會(huì)
4、如何有效逼單？
1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了
2）逼客戶說出顧慮，現(xiàn)場(chǎng)一起解決
3) 制造焦慮，放大痛點(diǎn)和利益點(diǎn)
4) 客戶轉(zhuǎn)移話題，想辦法引到正題
5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在
5、呈現(xiàn)解決方案
- 解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對(duì)我們的承諾
4）衡量的關(guān)鍵指標(biāo)
- 輸出：解決方案書寫模板
6、銷售成交FABE法則
1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（A）
3）帶來利益（B）
4）提供證據(jù)（E）
- 練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABE模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)
趙陽老師--實(shí)戰(zhàn)營銷解題專家
主要背景：- 暨南大學(xué)MBA
- 20年大客戶營銷專家
- 10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家
- 商務(wù)談判專家
- 高級(jí)營銷咨詢師
- PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師
- 國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
- 多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
- 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》作者
曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建6個(gè)海外辦事處）
曾任：西門子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)
曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師
- 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。
一位從一線成長(zhǎng)起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場(chǎng)的營銷老師。
在西門子工作期間，曾到德國總部累計(jì)學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個(gè)人銷售記錄保持了4年之久。
自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。
10年市場(chǎng)營銷授課經(jīng)歷，1000多場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。
聚焦研究市場(chǎng)營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實(shí)戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。
- 課程設(shè)計(jì)：
- 20%理論+50%實(shí)戰(zhàn)+30%訓(xùn)戰(zhàn)演練；
- 每8分鐘必有互動(dòng)，每15分鐘必讓學(xué)員深度參與，每60分鐘必有方案輸出。
- 授課風(fēng)格：
- 存在感-讓學(xué)員全員參與，用大量親身經(jīng)歷案例，以事實(shí)支撐觀點(diǎn)；
- 歡樂感-講授風(fēng)趣幽默，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；
- 獲得感-將理論結(jié)合實(shí)際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
- 課程效果：
- 實(shí)戰(zhàn)：注重銷售節(jié)點(diǎn)控制，精確到每一個(gè)銷售動(dòng)作；
- 實(shí)效：親身案例，現(xiàn)身說法，規(guī)避掉坑，少走彎路；
- 實(shí)用：還原業(yè)務(wù)場(chǎng)景，把銷售中遇到的問題帶到課程上解決。
- 主講課程：
- 營銷戰(zhàn)略類（高度）
- 《戰(zhàn)略營銷》
- 《價(jià)值營銷》
- 《商業(yè)洞察力與市場(chǎng)分析》
- 營銷策略類（寬度）
- 《商務(wù)談判》
- 《渠道開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》
- 《應(yīng)收帳款管理與催款策略》
- 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》
- 《政企客戶關(guān)系構(gòu)建與營銷策略》
- 《市場(chǎng)洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理》
- 《攻占山頭-大客戶銷售全流程管理》
- 營銷技巧類（深度）
- 《狼性營銷》
- 《工業(yè)品銷售》
- 《客戶沖突與風(fēng)險(xiǎn)管理》
- 《銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
- 《九型人格與銷售對(duì)策》
- 《營銷心理學(xué)與商務(wù)溝通》
- 《營銷心理學(xué)與門店銷售技巧》
- 《以客戶為中心的顧問式營銷訓(xùn)練》
- 營銷管理類（速度）
- 《市場(chǎng)調(diào)研與分析》
- 《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》
- 《卓越營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
- 《銷售目標(biāo)制定與任務(wù)達(dá)成》
- 《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓(xùn)練》
- 《業(yè)績(jī)管理的利器-運(yùn)用銷售漏斗做好訂單預(yù)測(cè)》
- 咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目：
時(shí)間 | 項(xiàng)目名稱 | 核心內(nèi)容 | 輸出方案 | 期數(shù) | 項(xiàng)目角色 |
2019年-2024年 | 中車 | 《管培生培養(yǎng)》 | 定制項(xiàng)目輔導(dǎo) | 系統(tǒng)班 | 帶班老師 |
2020年-2024年 | 百度山東分公司 | 《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程》 《種子選手培養(yǎng)》 | 定制化項(xiàng)目輔導(dǎo)， 講授+輔導(dǎo)+線上 | 項(xiàng)目制 | 首席顧問 |
2018年-2024年 | 貴州茅臺(tái) | 《商務(wù)談判》 《消費(fèi)心理學(xué)與客戶溝通》 | 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （定制化方案班） | 10期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2012年-2024年 | 東風(fēng)汽車
| 《商務(wù)談判》 《消費(fèi)心理學(xué)》 | 提升團(tuán)隊(duì)士氣 洞察消費(fèi)心理 | 18期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2013年-2024年 | 三一重工
| 《大客戶開發(fā)》 《商務(wù)談判》 | 大客戶開發(fā)技巧 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 | 18期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2016年-2024年 | 國家電網(wǎng)/ 南方電網(wǎng) | 《市場(chǎng)洞察與電力市場(chǎng)分析》 《售電銷售》 | 市場(chǎng)洞察、電力市場(chǎng)分析、售電技巧 | 16期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2015年-2024年 | 中國鋼鐵協(xié)會(huì) | 《客戶關(guān)系與深度營銷》 《大客戶開發(fā)》 | 客情關(guān)系建立與維護(hù) 大客戶開發(fā)項(xiàng)目訓(xùn)練 | 8期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2018年-2024年 | 圣象地板 | 《客戶分析與市場(chǎng)管理》 《消費(fèi)心理學(xué)與門店銷售》 | 洞察人性消費(fèi)邏輯 提高銷售技能 | 25期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2015年-2024年 | 富士康 | 《商務(wù)談判》 | 提高商務(wù)談判技巧 | 10期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2018年-2024年 | 南方航空 | 《政企大客戶開發(fā)》 《市場(chǎng)調(diào)研分析》 | 政府公關(guān)策略 了解消費(fèi)者習(xí)慣 | 6期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2017年-2024年 | 中國煙草（各省中煙） | 《消費(fèi)心理學(xué)》 《客情關(guān)系維護(hù)》 | 洞察消費(fèi)心理 零售商賦能與管理 | 10期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2022年-2024年 | 安徽捷迅光電 | 《陪跑服務(wù)》 | 培訓(xùn)+陪練+陪訪 | 項(xiàng)目制 | 營銷顧問 |
2017年-2024年 | 北京大學(xué)MBA班 | 《戰(zhàn)略營銷》 | 戰(zhàn)略環(huán)境分析 | 10期 | 主講老師 |
2021年-2024年 | 華中科技大學(xué) | 《價(jià)值營銷》 | 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 | 5期 | 主講老師 |
2018年-2024年 | 華南理工大學(xué) （總裁班） | 《商務(wù)談判》 | 抓到籌碼，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，提高談判技巧 | 3期 | 主講老師 |
- 部分服務(wù)過的企業(yè)：
生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、厚普股份、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)……
房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)海倫堡、南湖地產(chǎn)、鏈家、正順地產(chǎn)……
通信類：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中興通訊、普天通訊、TCL通訊
電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)湖北公司、南網(wǎng)廣東公司、南網(wǎng)海南公司、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團(tuán)…….
航空/機(jī)場(chǎng)類：四川航空、重慶航空、珠海機(jī)場(chǎng)、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備
鋼鐵/建材類：寶鋼集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)、沙綱集團(tuán)、昆鋼股份、建星建材、安樂窩……
煙草類：南寧煙?專賣局、長(zhǎng)沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長(zhǎng)沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠……
門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……
工程/重工類：三一重工、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)、中迅集團(tuán)、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……
家居建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….
母嬰類：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)……
食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、旺旺食品、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……
汽車/汽配類：東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……
能源類：重慶中石化、貴州中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化……
茶葉/酒類：貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……
高校類：北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……
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