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銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地工作坊

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銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地工作坊

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天，6小時(shí)/天

授課老師：

李治江

課程背景
“沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”，對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷(xiāo)售型組織來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N(xiāo)售目標(biāo)管理落地工作坊》從銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定，過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷(xiāo)售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷(xiāo)售計(jì)劃，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。

課程收益
掌握銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三大系統(tǒng)；
輸出一套定制化銷(xiāo)售執(zhí)行方案
提升學(xué)員目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程管理能力；
強(qiáng)化學(xué)員目標(biāo)管理的責(zé)任意識(shí)；
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)管理閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)落地。

課程工具包（資料包）
1、    落地工具表格
《供需連模型》
《銷(xiāo)售目標(biāo)（5維）分解表》
《個(gè)人夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)》
《銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表》
《銷(xiāo)售計(jì)劃甘特圖》
《經(jīng)理授權(quán)說(shuō)五遍》
《ORID聚焦性談話》
《績(jī)效面談反饋表》
2、年度營(yíng)銷(xiāo)方案模板
課程亮點(diǎn)
?    結(jié)合企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，課程現(xiàn)場(chǎng)輸出年度銷(xiāo)售方案；
?    對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)績(jī)效改進(jìn)；
?    通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等學(xué)習(xí)形式，跨界學(xué)習(xí)研討新銷(xiāo)售思維；
?    課程中提供大量的落地工具，上午學(xué)完下午就能應(yīng)用；
?    課后完成學(xué)員作業(yè)追蹤輔導(dǎo)，幫助企業(yè)落地銷(xiāo)售方案。

課程大綱
第一單元、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑
一、    銷(xiāo)售管理的核心動(dòng)作
銷(xiāo)售的本質(zhì)是價(jià)值交換
組織銷(xiāo)售的核心在于管理
管理的“可量化、可視化”
客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)
輸出成果1：銷(xiāo)售供需連模型
二、    銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑
1、    銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成五個(gè)分析維度
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：渠道
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑之二：客戶
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：產(chǎn)品
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑之二：人員
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：時(shí)間
2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解量化指標(biāo)
完成率、增長(zhǎng)率、結(jié)構(gòu)占比……
實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售任務(wù)增長(zhǎng)66%，增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自哪里？
輸出成果2：銷(xiāo)售目標(biāo)（5維）分解表
第二單元、目標(biāo)管理推動(dòng)增長(zhǎng)
一、目標(biāo)管理激活組織
沒(méi)有目標(biāo)管理就沒(méi)有管理
目標(biāo)管理的本質(zhì)是用目標(biāo)推動(dòng)管理
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合
活動(dòng)體驗(yàn)：如何設(shè)定更高任務(wù)目標(biāo)
二、目標(biāo)管理激發(fā)個(gè)人
哈佛大學(xué)25年追蹤報(bào)告
對(duì)過(guò)去一年的成就復(fù)盤(pán)
以終為始的個(gè)人目標(biāo)制定
輸出成果3：夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)
三、從目標(biāo)管理到OKR
彼得?德魯克：MBO目標(biāo)管理
安迪?格魯夫：OKR目標(biāo)與關(guān)鍵成果
OKR與MBO的區(qū)別
實(shí)戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型
第三單元、銷(xiāo)售目標(biāo)落地目標(biāo)拆解
一、如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)？
1、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的原則
銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定SMART原則
公司戰(zhàn)略方向決定目標(biāo)設(shè)定
2、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
參考?xì)v史數(shù)據(jù)
參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
參考市場(chǎng)機(jī)會(huì)
二、三級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
任務(wù)目標(biāo)
流程目標(biāo)
工作目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定本部門(mén)三級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)
三、    銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成策略
1、銷(xiāo)售達(dá)成關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br>從人控到技控
BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析
實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售達(dá)成關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br>2、    銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)計(jì)劃
描述業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
分析差距原因與增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
探討可選擇方案
制定行動(dòng)計(jì)劃
輸出成果4：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表
輸出成果5：銷(xiāo)售計(jì)劃甘特圖
第四單元、銷(xiāo)售目標(biāo)落地過(guò)程管理
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)賦能
1、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷(xiāo)冠
入門(mén)訓(xùn)練：四大內(nèi)容模壓式訓(xùn)戰(zhàn)
隨崗輔導(dǎo)：基于職業(yè)周期的銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)設(shè)計(jì)
專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練：銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)萃取
實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則
2、    銷(xiāo)售主管隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的五個(gè)步驟
過(guò)程監(jiān)控的四把鋼鉤
實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的訓(xùn)練課程
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則
人員激勵(lì)的兩大理論依據(jù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四個(gè)原則
95后人員特點(diǎn)與激勵(lì)方式
實(shí)戰(zhàn)案例：參與感是最好的激勵(lì)方式
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式
物質(zhì)激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)原則
精神激勵(lì)的10個(gè)方法
銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽
實(shí)戰(zhàn)案例：某公司積分制管理激勵(lì)
3、    銷(xiāo)售管理者授權(quán)激勵(lì)
授權(quán)的范圍和人員
授權(quán)的步驟、流程、方法
實(shí)戰(zhàn)演練：授權(quán)重要的事情說(shuō)五遍
輸出成果6：經(jīng)理授權(quán)說(shuō)5遍
第五單元、銷(xiāo)售目標(biāo)落地結(jié)果反饋
一、    銷(xiāo)售結(jié)果反饋的意義
結(jié)果反饋面談的意義
反饋面談的三個(gè)技巧（方向、方法、方式）
輸出成果7：ORID聚焦性談話
二、針對(duì)不同銷(xiāo)售結(jié)果的績(jī)效面談
每個(gè)月業(yè)績(jī)都很優(yōu)秀，怎么談？
每個(gè)月業(yè)績(jī)都不理想，怎么談？
這個(gè)月業(yè)績(jī)不理想，怎么談？
年齡大時(shí)間長(zhǎng)的員工，怎么談？
過(guò)分雄心勃勃的下級(jí)，怎么談？
沉默內(nèi)向的下級(jí)，怎么談？
發(fā)火的下級(jí)，怎么談？
輸出成果8：《績(jī)效面談反饋表》
第六單元、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：銷(xiāo)售計(jì)劃方案
一、方案輸出訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
學(xué)以致用，結(jié)合企業(yè)真實(shí)情況每個(gè)小組輸出一份行動(dòng)方案；
小組成員共創(chuàng)利用1-2個(gè)晚上的時(shí)間進(jìn)行方案撰寫(xiě)與驗(yàn)證；
各小組針對(duì)本組方案進(jìn)行展演（預(yù)計(jì)2-3小時(shí)），老師給與點(diǎn)評(píng)；
每位學(xué)員課后一周內(nèi)提報(bào)個(gè)人銷(xiāo)售行動(dòng)方案，老師給與一對(duì)一點(diǎn)評(píng)。