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銷售目標(biāo)管理落地工作坊

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銷售目標(biāo)管理落地工作坊

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長：

2天，6小時(shí)/天

授課老師：

李治江

課程背景
“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地工作坊》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷售計(jì)劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。

課程收益
掌握銷售目標(biāo)達(dá)成的三大系統(tǒng)；
輸出一套定制化銷售執(zhí)行方案
提升學(xué)員目標(biāo)執(zhí)行過程管理能力；
強(qiáng)化學(xué)員目標(biāo)管理的責(zé)任意識；
實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)管理閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)落地。

課程工具包（資料包）
1、    落地工具表格
《供需連模型》
《銷售目標(biāo)（5維）分解表》
《個人夢想計(jì)劃書》
《銷售行動計(jì)劃表》
《銷售計(jì)劃甘特圖》
《經(jīng)理授權(quán)說五遍》
《ORID聚焦性談話》
《績效面談反饋表》
2、年度營銷方案模板
課程亮點(diǎn)
?    結(jié)合企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)場景，課程現(xiàn)場輸出年度銷售方案；
?    對企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)增長機(jī)會績效改進(jìn)；
?    通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等學(xué)習(xí)形式，跨界學(xué)習(xí)研討新銷售思維；
?    課程中提供大量的落地工具，上午學(xué)完下午就能應(yīng)用；
?    課后完成學(xué)員作業(yè)追蹤輔導(dǎo)，幫助企業(yè)落地銷售方案。

課程大綱
第一單元、銷售目標(biāo)達(dá)成路徑
一、    銷售管理的核心動作
銷售的本質(zhì)是價(jià)值交換
組織銷售的核心在于管理
管理的“可量化、可視化”
客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)
輸出成果1：銷售供需連模型
二、    銷售目標(biāo)達(dá)成路徑
1、    銷售目標(biāo)達(dá)成五個分析維度
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：渠道
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之二：客戶
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：產(chǎn)品
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之二：人員
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：時(shí)間
2、銷售目標(biāo)分解量化指標(biāo)
完成率、增長率、結(jié)構(gòu)占比……
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長66%，增長點(diǎn)來自哪里？
輸出成果2：銷售目標(biāo)（5維）分解表
第二單元、目標(biāo)管理推動增長
一、目標(biāo)管理激活組織
沒有目標(biāo)管理就沒有管理
目標(biāo)管理的本質(zhì)是用目標(biāo)推動管理
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合
活動體驗(yàn)：如何設(shè)定更高任務(wù)目標(biāo)
二、目標(biāo)管理激發(fā)個人
哈佛大學(xué)25年追蹤報(bào)告
對過去一年的成就復(fù)盤
以終為始的個人目標(biāo)制定
輸出成果3：夢想計(jì)劃書
三、從目標(biāo)管理到OKR
彼得?德魯克：MBO目標(biāo)管理
安迪?格魯夫：OKR目標(biāo)與關(guān)鍵成果
OKR與MBO的區(qū)別
實(shí)戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型
第三單元、銷售目標(biāo)落地目標(biāo)拆解
一、如何制定銷售目標(biāo)？
1、銷售目標(biāo)設(shè)定的原則
銷售目標(biāo)設(shè)定SMART原則
公司戰(zhàn)略方向決定目標(biāo)設(shè)定
2、銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
參考?xì)v史數(shù)據(jù)
參照競爭對手
參考市場機(jī)會
二、三級銷售目標(biāo)設(shè)定
任務(wù)目標(biāo)
流程目標(biāo)
工作目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定本部門三級銷售目標(biāo)
三、    銷售目標(biāo)達(dá)成策略
1、銷售達(dá)成關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br>從人控到技控
BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售達(dá)成關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br>2、    銷售目標(biāo)達(dá)成行動計(jì)劃
描述業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
分析差距原因與增長機(jī)會點(diǎn)
探討可選擇方案
制定行動計(jì)劃
輸出成果4：銷售行動計(jì)劃表
輸出成果5：銷售計(jì)劃甘特圖
第四單元、銷售目標(biāo)落地過程管理
一、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)賦能
1、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠
入門訓(xùn)練：四大內(nèi)容模壓式訓(xùn)戰(zhàn)
隨崗輔導(dǎo)：基于職業(yè)周期的銷售訓(xùn)戰(zhàn)設(shè)計(jì)
專項(xiàng)訓(xùn)練：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)萃取
實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則
2、    銷售主管隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的五個步驟
過程監(jiān)控的四把鋼鉤
實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的訓(xùn)練課程
二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制
1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵原則
人員激勵的兩大理論依據(jù)
銷售團(tuán)隊(duì)激勵的四個原則
95后人員特點(diǎn)與激勵方式
實(shí)戰(zhàn)案例：參與感是最好的激勵方式
2、銷售團(tuán)隊(duì)激勵方式
物質(zhì)激勵薪酬設(shè)計(jì)原則
精神激勵的10個方法
銷售型團(tuán)隊(duì)PK競賽
實(shí)戰(zhàn)案例：某公司積分制管理激勵
3、    銷售管理者授權(quán)激勵
授權(quán)的范圍和人員
授權(quán)的步驟、流程、方法
實(shí)戰(zhàn)演練：授權(quán)重要的事情說五遍
輸出成果6：經(jīng)理授權(quán)說5遍
第五單元、銷售目標(biāo)落地結(jié)果反饋
一、    銷售結(jié)果反饋的意義
結(jié)果反饋面談的意義
反饋面談的三個技巧（方向、方法、方式）
輸出成果7：ORID聚焦性談話
二、針對不同銷售結(jié)果的績效面談
每個月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？
每個月業(yè)績都不理想，怎么談？
這個月業(yè)績不理想，怎么談？
年齡大時(shí)間長的員工，怎么談？
過分雄心勃勃的下級，怎么談？
沉默內(nèi)向的下級，怎么談？
發(fā)火的下級，怎么談？
輸出成果8：《績效面談反饋表》
第六單元、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：銷售計(jì)劃方案
一、方案輸出訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
學(xué)以致用，結(jié)合企業(yè)真實(shí)情況每個小組輸出一份行動方案；
小組成員共創(chuàng)利用1-2個晚上的時(shí)間進(jìn)行方案撰寫與驗(yàn)證；
各小組針對本組方案進(jìn)行展演（預(yù)計(jì)2-3小時(shí)），老師給與點(diǎn)評；
每位學(xué)員課后一周內(nèi)提報(bào)個人銷售行動方案，老師給與一對一點(diǎn)評。