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銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)——成為優(yōu)秀的“專業(yè)管理者”
課程時(shí)長：
授課老師：
課程 時(shí)長： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00
學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)
學(xué)員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理等。
適用 行業(yè)： B2B大客戶銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)行業(yè)等。
? 此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品特性與業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行必要的課程開發(fā)與定制。同時(shí)，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；
? 此課程所涉及的銷售方法論已成為IBM、華為、OTIS electric、科大訊飛、TUV萊茵、阿里巴巴、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。
一、課程背景
根據(jù)國際銷售績效改進(jìn)研究院的研究表明：
80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求
60% 以上的銷售主管希望重新去找回做業(yè)務(wù)高手的成就感
75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識(shí)自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻(xiàn)度
90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方
【銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)】是一種世界級(jí)的科學(xué)銷售管理方法論。它幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者基于銷售流程與銷售行為事實(shí)開展管理，基于銷售過程數(shù)據(jù)與銷售預(yù)測結(jié)果來做出管理決策。它擺脫了過去僅僅依靠銷售管理者的直覺與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行指揮銷售作戰(zhàn)的模式，讓銷售管理行為更加科學(xué)與有效。
這是銷售管理者的進(jìn)階學(xué)習(xí)內(nèi)容。不僅要求銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行銷售模式與技能改進(jìn)，銷售管理者也應(yīng)該加強(qiáng)對自身銷售管理方法的改進(jìn)，從而幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。
二、學(xué)習(xí)收獲
? 幫助團(tuán)隊(duì)建立起健康的、可持續(xù)增長的銷售漏斗
? 更精準(zhǔn)地開展銷售預(yù)測，預(yù)見績效差距以便提前行動(dòng)
? 準(zhǔn)確判斷關(guān)鍵商機(jī)所處狀態(tài)，幫助銷售人員成功銷售
? 診斷和識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)存在的銷售技能問題并有針對性地開展訓(xùn)練
? 提升管理者的輔導(dǎo)與教練技能，降低與團(tuán)隊(duì)的溝通成本
? 在銷售組織內(nèi)建立起統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)
三、課程大綱
第一章：銷售管理者的角色與任務(wù)
? 大客戶銷售管理經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)
? 全新的銷售管理者角色定位
? 銷售管理者的核心專業(yè)能力體系
第二章：銷售流程與銷售漏斗的概念
? IBM-SSM與華為-LTC銷售流程模型解析
? 銷售流程的價(jià)值：快速實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制
? 大客戶銷售流程的框架與核心要素
? 銷售流程的步驟設(shè)定與執(zhí)行策略
? 定義流程步驟下的關(guān)鍵銷售活動(dòng)與可驗(yàn)證成果
? 定義流程步驟下的關(guān)鍵審核節(jié)點(diǎn)與協(xié)同角色
? 流程執(zhí)行中的關(guān)鍵技能與銷售輔助工具體系
? 銷售流程與銷售漏斗的關(guān)系
第三章：銷售漏斗的分析與管理
? 銷售漏斗的管理范疇
? 從產(chǎn)出預(yù)測到差距彌合策略的“六步曲”
? 三種不同類型的銷售漏斗特性與應(yīng)用場景
? 銷售漏斗商機(jī)匯總表的設(shè)計(jì)與最佳實(shí)踐
? 活躍漏斗產(chǎn)出預(yù)測分析表：批量商機(jī)與關(guān)鍵商機(jī)
? “漏斗-目標(biāo)”差距分析表（年度/季度）
? 銷售周期與成交周期的定義與區(qū)別
? 銷售漏斗里程碑工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
? “停滯機(jī)會(huì)”的識(shí)別與處理方法
? 終結(jié)“漏斗-目標(biāo)”差距的途徑與改善計(jì)劃
? 銷售漏斗分析與管理報(bào)告及應(yīng)用
第四章：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
? 關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)工作范疇
? 哪些商機(jī)應(yīng)列入“關(guān)鍵商機(jī)”？
? 商機(jī)檢查會(huì)議的輸出成果與準(zhǔn)備事項(xiàng)
? 商機(jī)檢查與輔導(dǎo)工作的節(jié)奏與執(zhí)行流程
? S1-客戶需求研究與覆蓋程度檢視
? 客戶及商機(jī)概況信息檢視
? 客戶采購階段與行為動(dòng)機(jī)檢視
? 對客戶關(guān)鍵角色的覆蓋程度檢視
? 對我方解決方案能力競爭優(yōu)勢檢視
? 對前期已啟動(dòng)的客戶興趣激發(fā)工作檢視
? 銷售流程關(guān)鍵審核節(jié)點(diǎn)（一）：商機(jī)立項(xiàng)評估
? S2-商機(jī)所處銷售流程階段定位檢視
? 已完成的關(guān)鍵銷售活動(dòng)（自評）
? 可驗(yàn)證的客戶共識(shí)成果有效性
? S3-確定下一步：協(xié)同工作計(jì)劃與完成度檢視表（AF）
? 銷售流程關(guān)鍵審核節(jié)點(diǎn)（二）：結(jié)案強(qiáng)度與競爭策略評估
? S4-完善客戶/聯(lián)系人/商機(jī)檔案信息
? 管理者在商機(jī)檢查工作中的常見問題及改進(jìn)
第五章：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)運(yùn)營
? 科學(xué)營銷管理系統(tǒng)的標(biāo)配：CRM系統(tǒng)
? CRM對高績效銷售文化形成的影響
? CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的協(xié)同關(guān)系
? CRM在銷售管理中主要的場景應(yīng)用
? 為什么在組織中推行CRM很難？
? 從戰(zhàn)略視角支持CRM落地舉措
? 從行為視角支持CRM落地舉措
? 以CRM為核心的銷售工作例會(huì)執(zhí)行
結(jié)語：全新的開始
? 從頂級(jí)銷售到銷售管理者的成長路徑
? 你的選擇：事務(wù)型管理 & 策略性管理
? 制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
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